巧用欠款做业务

　　从事业务这么多年来，遇到过很多拖欠货款的客户，有些时候被人欠了钱也不一定是坏事，只要你合理利用，可以让拖欠的货款为你带来更多的收益。或许这么一说，大家会觉得我很狂妄。我是一个推崇做人脉关系的业务员，我一直相信只要人脉不断钱脉就会长流。所以今天就和大家说一下我处理被拖欠货款的一些方法，不推荐大家学习，只当作参考。　　

拜访客户是最好的借口

　　通常业务员去拜访客户，得使出十八般武义躲过前台接待、办公室秘书等好几大关；就是已经合作的客户，想见一下对方负责人都要预约很久。见客户难，难于上青天呐！如果客户欠你货款，那么你就有理由拜访了。

　　以前有一些客户，最后因为价格或竞争对手的争夺而失去了合作机会。这个时候的客户，一旦不和你合作了，你打电话去人家也不愿意接，怕你烦。所以我就在结款的时候留点余款在那里，就当做是售后服务大家心照不宣。然后呢，就经常去拜访他，因为欠我的货款每次去他都会给我面子，聊上一会。和他聊一些行情，聊一下产品情况，最后还是把订单聊回来。是好客户就不要让它断了关系，人家要想方设法去找借口来拜访呢，你有这么好的理由你还担心什么?

　　给我介绍点生意吧

　　有些时候，货款一但给拖延了，业务员就会方寸大乱，整天担心客户不给钱了，一看到客户就一副心急如燎的样子，搞得客户一看到你就躲你，人影都看不到，这样你的货款就真的是追讨艰辛了。虽然给欠钱是大事，恨不得马上把属于自己的血汗钱拿回来。可是我们不能这样去做，换一种方法吧，给他一点空间，回报一定很多。

　　以前有一个客户，欠公司一万多块钱，去了好多次都说资金紧张缓一缓再给。后来我去找他也没再说钱的事，就和他说最近公司没什么生意，业绩不是很好，他就给我介绍客户，说那个正在找这个产品，哪个现在生意做得不错，还把电话都抄给我。经他这么一介绍业务好做多了。后来一有客户拖欠我的货款，我就和他说：要不给我介绍点业务做吧?这招还真有用。

　　业务机会存在更多

　　很多公司都喜欢和供应商约定结款周期，比如每月底结款、每周五结款。这个时间段供应商都会聚集在一起等结款，尤其是一些资金紧张的公司，这个时候来的供应商最多，越拿不到钱来得越猛。当然供应商来的多就不代表你能收到你的钱，但来的这些人只要聚集在一起，就会讨论关于行业里结款的事情，比如哪家公司信誉好呀，哪家公司常拖欠，哪家公司在哪天结款。

　　就是在与其他供应商的闲聊中，得知一些质量不错的客户信息，回来再进行搜集整理，新客户就这样产生了。

　　当然，我对客户欠款是防范多于追讨，所以我就是给客户拖欠货款的金额也不会很大，那些钱就算收不回来，也是已经赚了的钱。既然已经赚到了，那么用一下这些拖欠的钱来发展一下自己的业务又有什么不可呢？