意萨电子：充分应对中国触摸屏市场

　　随着工业自动化控制的发展，一种新的工控产品人机界面出现，触摸式的自动服务器给予工业设备现场一种全新的图形操作界面。由于具有使用容易及直觉化的人机接口，同时为人们节省时间与增进生产力，人机界面的应用越来越广泛。作为人机界面领域的世界知名厂商，意萨电子凭借在丰富的产品线和领先的技术，一直在业界享有非常良好的声誉。中国市场近年来的迅猛发展对意萨无疑具有巨大的吸引力。2008年，意萨正式进入中国，面临着众多国外同行以及中国本土厂商的竞争，意萨的进展如何，为了开拓这个市场，意萨又采取了哪些策略和措施来对应？为此我们专程采访了意萨电子国际外贸业务总监、董事凯撒先生（Cesare Colombo），深入了解了意萨在中国的市场开拓之路。

意萨电子国际外贸业务总监、董事凯撒先生（Cesare Colombo）

　　中国工控网：意萨进入中国市场较晚，为了让广大的中国用户进一步对意萨有一个全面的了解，请您介绍一下意萨的品牌、产品以及在中国的整体发展概况？

　　凯撒先生：你好。ESA公司成立于1975年，致力于人机界面产品的研发和生产。ESA拥有从4英寸到19英寸完整的人机界面产品系列。该产品系列包括从面向基本应用的VT系列到面向高端应用的嵌入式XS系列——IPC。ESA产品的理念是：“让您掌控更多。”基于这个理念，我们的产品从设计到生产，都是以客户需求为导向的。从ESA样本手册的第一页，我们可看到，客户需求是ESA的核心。关于ESA公司的发展史，我来简单介绍一下。ESA成立于1975年，并逐步扩展海外市场，先后在西班牙，德国成立分支机构。至此，ESA在欧洲人机界面市场当中，扮演着重要角色。而后，ESA开始开拓印度市场，并承担部分软件开发的项目。再后来，ESA在美国成立分公司。现在，ESA来到中国。略显遗憾的是，ESA在迈向中国的步伐上，稍稍慢了一些，但是我们对整个中国市场充满信心。ESA已经做好了充分准备向中国市场提供有针对性的产品。

　　中国工控网：您怎样看待中国的触摸屏市场？

　　凯撒先生：ESA对中国市场充满信心。中国已经成为全球最重要的自动化产品市场之一。ESA以往的产品重点针对欧洲客户，但在进入中国市场之前，ESA对自己的产品进行了相应的调整。 经过调查研究，ESA认识到，在中国庞大的客户群体里，有着稳定的需求。因此，ESA研发了最新的组态软件—polymath。该软件有包括中文版本在内的多种语言版本。同时加入了新的通讯协议来支持不同的设备，包括一些欧洲的知名品牌和一些本土品牌。总而言之，中国人机界面市场在全球名列前茅。许多欧洲的设备制造商进入中国。所以，ESA已经做好了充分的准备来应对中国的市场。

　　中国工控网：触摸屏市场现在面临着激烈的竞争，作为一个新进入中国市场的品牌，意萨采取了哪些对应的策略和措施来开拓这个市场？针对市场上其余的品牌，意萨有哪些突出的优势？

　　凯撒先生：ESA提供完整的人机界面解决方案，不仅包括硬件和软件的整体打包，还包括服务。这种方案具有很强的竞争力，ESA提供定制化的客户支持，客户在选择ESA产品的同时，也享受着围绕其开展的各种服务。ESA拥有专业的员工，百分之百中文化的产品。基于ESA新的IT系列的产品，ESA在技术、性能和价格上找到了一个很好的的平衡点。客户如果尝试使用ESA的产品，就能体会到ESA产品带来的竞争力。

　　中国工控网：这次展会，意萨带来了哪些新的产品和技术？

　　凯撒先生：ESA展示了2个新的产品系列。从4英寸到15英寸。包括触摸屏和按键屏。该系列是百分之百地兼容polymath软件平台的人机界面产品系列。另一系列是XS系列。该产品系列是高于人机界面的嵌入式技术产品。并且该产品系列有客户定制。比如内存，硬盘，支持无风扇散热固态硬盘，该系列从12英寸到19英寸。ESA使用新的五线制触摸屏技术。即使在出现划伤的情况下，仍可继续使用。ESA产品从4英寸到15英寸，从单色，到伪彩，再到真彩。包括大量的不同的协议，可以连接各种不同的设备。同时内置以太网，CAN Open, Profibus-DP,MPI,USB。ESA的IT产品，使人机界面更通用化。

　　中国工控网：意萨的产品在包装、食品、纺织和汽车行业都有着良好的应用，2008年的金融风暴对纺织、包装行业都带来了严重的冲击，但是政府也推出了一系列的措施来振兴汽车市场，您怎么看待这些变化给意萨带来的危险与机遇？

　　凯撒先生：当然。这次金融危机给ESA提供了一次新的机会去寻求中国的市场空间。就如同风雨过后，总会有阳光和彩虹一样。危机总是会发生的，但ESA更注重的是未来。鉴于目前的形势，我们认为ESA选择的时机是恰当的。市场需求增长的趋缓态势，给了设备制造商充分的时间去研发新的技术，新的产品去更新自己的产品系列。ESA掌控新的技术，因此，ESA会在中国继续成长。

　　中国工控网：本土化生产可以大大降低产品的成本，意萨是否会考虑在中国进一步开展本土化建设？

　　凯撒先生：当然。这种情况很有可能会发生。在中国的市场中，有一批资深的专业人士掌握着产品生产技术。我们希望ESA不仅仅是一个欧洲企业，美国企业，印度企业，或中国企业，而成为一个全球化的企业。面对全球的竞争，ESA的位置不是最重要的。重要的是应对客户的需求，搞好产品的销售和争取市场的份额。ESA关注的是如何更好的应对客户的需求。如果客户需要，ESA会尽一切所能，去满足客户。

　　中国工控网：意萨会采用什么样的销售模式？您计划如何建设自己的销售网络？

　　凯撒先生：ESA在中国的客户群体分为：作为合作伙伴的系统集成商，直接洽谈的设备制造商(OEM客户)，当然还有适当的代理商。针对各种不同的客户，ESA有比较灵活的销售策略。ESA在中国的销售是完全基于客户的需求，不仅包括产品，还包括服务。ESA在应对客户方面的经验，在中国的销售预期与我们的竞争对手没有区别。ESA充分信任并支持我们在中国的团队。他们全部来自人机界面领域，可以全面地支持和协助潜在客户，并维护保持与客户的良好关系。

　　中国工控网：2009年已经过了1个季度，意萨的表现如何？请您谈谈意萨在2009年的发展目标和规划？

　　凯撒先生：ESA希望成长，毫无疑问，任何一家企业都希望成长，生存。在今年，我们希望能够尽快的成长。在过去的几个月中，我们取得了一些成绩。我对我的团队表示满意。在展会期间，我与我的团队交流销售的情况，成长的方式，前进的方向。我认为我们正沿着正确方向加速前进。我们将尽力达到我们的目标，比我们的对手更快的得到客户。当然，我们的对手也有很好的产品，具有很强的竞争力，如同我们在美国遇到的情况。但ESA并不惧怕竞争，ESA在未来的几年中将会尽快成长。在中国也成为一个重要的厂商。