新老两大代理话大恒：得人心者得渠道 ————访富可视代理富视星光、格林德益

　　随着技术的进步以及市场的成熟，投影机走过了高速发展的几年，近几年来商务、教育、家庭各用户层面都对投影机产品有了巨大的需求增长。而步入2009年，投影机市场开始显得不再那么平静，几年来“掠夺”式营销模式使投影机市场资源接近枯竭，利润的降低与金融危机的打击严重影响了投影机经销商与厂商的信心。而近期，行业内更是曝出东芝投影全球退市的爆炸性新闻，今年的动荡使渠道上下游的经销商目前都处在比较惶恐的状态，而在这种比较残酷的大环境下，我们却听闻由北京大恒创新科技有限公司(下称大恒)国内总代理的富可视投影机却逆市飞扬，不仅积极组建了新的业务群组来大力发展工程机业务，更是自今年5月份起将投影机的灯泡延长至1年保修。而且，大恒还进一步扩大了自己的渠道规模，将北京投影机行业的知名经销商北京格林德益科贸有限公司招入麾下。近日，渠道168一同邀请到富可视渠道内的新锐北京格林德益科贸有限公司(下称格林德益)及渠道内的老牌代理商北京富视星光科技有限公司(下称富视星光)接受采访，共同探讨下新老两大代理眼中的富可视产品，以及大恒的渠道体系。

　　本期嘉宾：徐丽颖
　　嘉宾职位：北京富视星光科技有限公司总经理

　　本期嘉宾：王鑫
　　嘉宾职位：北京格林德益科贸有限公司总经理

　　渠道168：徐总，王总，二位好，很高兴今天能够有机会大家坐在一起探讨富可视投影产品与大恒渠道方面的问题。那么首先，想请两位分别介绍一下富视星光与格林德益的情况，让大家在采访前能够对两家公司能够有更进一步的了解。徐总的富视星光在富可视的渠道内是老前辈了，由徐总先来吧。

　　徐丽颖：好的，富视星光成立于2003年2月份，到现在也有六年多的时间了，一开始公司定位以渠道为主，刚成立之初主要是在中关村做产品批发。后来赶上非典，我们公司的经营形势有了一定的变化，渐渐开始做网络上的宣传，做一些直接客户。而且随后富视星光在朝阳百脑汇有了店面，公司原来的架构形成了中关村的公司以渠道为主从事批发业务，百脑汇的店面则以最终用户为重点。

　　发展到现在，近两三年公司策略上也有很大的转变，不再保守的只为客户提供简单产品，这样不仅利润率低，为客户提供的附加值也低。公司现在的思路是不单给客户提供产品，还要为客户提供整体的解决方案，包括整体会议室的解决方案，视频会议的解决方案以及远程培训的解决方案。我们公司的用人测重点也逐渐从原来的以渠道为主的业务员人数占多数，转变为方案设计工程师与业务员形成1:1的比例。

　　公司现在着力增加一些对客户整体解决方案的实施以增加销售上的附加值，一方面是行业的竞争越来越激烈，以往的经营模式已经不足以体现我们的价值;另一方面，渠道逐渐趋于扁平化，价格优势会越来越不明显了，用户会越来越看重服务，因此我们将会突出在服务方面的优势。所以这两三年来的转型过程，所取得的成果我感觉还是基本达到了我的目标吧。

　　王鑫：格林德益成立至今已经有六年的发展时间，并且公司长期致力于投影机产品的销售，经过长期的发展，可以说无论是产品的渠道还是在公司的品牌在行业里的知名度都已经建立了起来。通过六年的时间，格林德益从单一到现在的专业，公司规模与实力逐渐壮大。并且现阶段，公司在行业项目与集成这两方面，销售队伍也更加完善。

　　渠道168：作为大恒新的合作伙伴，请王总谈谈为什么选择了与大恒合作，您是看重了大恒的哪些优势?

　　王鑫：我们与大恒的合作现在刚好是一个月时间，选择与大恒合作，我感觉大恒的优势主要有三点。

　　一、大恒本身的资源优势，而且代理像富可视这样有价值的产品。

　　二、大恒在行业内的知名度很高。

　　三、通过我们与富视星光这样老渠道的沟通，我们发现大恒的口碑也是非常不错的，对代理商的扶持力度也很大。

　　大恒的这三点优势，对于我们最终能够跟大恒一起合作起到了关键性作用。