九华互联总裁施锋：做好被模仿者的角色

　　作为国内本土数字告示产业首屈一指的品牌，在08年奥运工程的巨大成功后，九华互联已经成为无数创业型科技企业学习的标杆。这对于一家仅仅拥有5年历史和50人的企业简直就是一个奇迹。为了解开这个“奇迹”的谜团，笔者走访了九华互联总裁施锋女士。

主要观点：

　　竞争对手只能模仿你的表面，精髓的东西是无法模仿的

　　嵌入式系统更适合于大规模的运营网络，是专业化应用的首选

　　谁能真正满足客户专业化需求，谁就能做到市场的第一

　　客户的需求许多时候客户自己都不太清楚，市场和客户的需求有时候是需要人去引导的

　　不能简单的出售产品，重要的是帮助用户实现他们的价值

　　客户服务经验是宝贵的市场财富

　　专注的精神是九华互联成功的关键

专注才能跑赢市场

　　施总首先向我们介绍了九华这几年的发展情况。施总表示，九华04年选择进入数字媒体这个崭新的产业领域，并坚定的走到了今天。作为国内数字媒体领域的市场领跑者，施总认为，九华能取得目前的市场领先地位是和九华互联一直坚持的专业、专注和持续创新的企业理念分不开的。

　　九华互联的创立，与之前九华主要创业者对以分众传媒为主导的国内新媒体产业崛起的关注是分不开的。不过，九华互联不是简单的看到了“新媒体”这块大馅饼，而是依托清华大学在各种媒体技术上的积累，敏锐的嗅觉到了“分众”的问题。施总表示，一开始九华互联就感觉分众这样的产品在可管理性、可运营性、广告投放的精准性等等方面有些不足，这些不足，可能埋藏着一个巨大的产业市场。

　　以后的发展事实证明九华互联的判断是完全准确的。如果要为九华互联今天的领跑地位寻找一个领先的起点，施总认为，最初创业的初衷九华互联就已经领先了：当别人还在想着复制分众的模式，或者为分众等提供必要的产品的时候，九华互联的目标已近定位在解决分众现有系统的不足，为“未来的分众们、新媒体们打造一套真正领先的产品”。

　　选择领跑的路线，开始总会有些寂寞。不过，到06年的时候，国内数字告示等数字媒体产业出现爆发性的增长。以银行等金融机构、电信、交通等国字头的行业的应用为主体的“大行业市场瓜熟蒂落”。九华超前的技术和产品准备迎来了市场爆发期，直至08年的奥运会应用，九华互联成功的证明了自己04年的产业研判的正确性。

　　在解读九华领先的秘诀时，施总认为专注的精神是九华互联成功的关键。专注于数字媒体的产业、专注于客户的需求：包括浅层的、表面的，更包括深层的、潜在的需求，是九华互联最宝贵的企业精神。施总认为这种专注的精神与九华互联出身自清华、又一直发展于清华科技园，形成的“学院派”风格有关。

　　“学生出身，我们习惯于先做好自己的工作”，施总表示。九华互联具有先天的对各种诱惑的免疫能力，也有先天的深入求索某一事物本质规律的精神诉求。正是这两者的结合，才诞生了九华对客户需求最准确、而且拥有深度的把握能力。“只有专注于某一领域，才能发现客户最深层次的需求，才能出最好、最专业的产品”。

　　梧桐树上落凤凰。2008年，奥运会的设备供应商西门子主动邀请九华做自己的项目合作人。美国通用也是看中了九华在产品上的专业性，在客户服务和需求满足上的专注精神，才主动要在自己的企业医院应用九华的产品。

做好被模仿者的角色

　　保持市场领先就必须对客户的需求“先知先觉”，施总指出，数字告示、数字媒体市场是一个非常细分细化的市场。客户的要求千变万化。大多数企业的选择只能是去尽量的满足客户的需要。“谁能真正满足客户专业化需求，谁就能做到市场的第一”的规律谁都懂得，关键的是如何做到这一点。

　　施总向我们介绍了一个很有意思的事情。施总告诉我们，国内许多多媒体信息发布系统企业都是看着别人那块肉很肥，所以才过来的。哪怕是一些起步较早的企业也是依据欧美国家的经验和模式来经营国内市场。这样的模式总体上依然停留在模仿的阶段。在九华互联的早期经营中，也有些竞争对手冒充客户来取经。事实上，九华互联也培养起了一批自己的竞争者。

　　但是，对于对手对九华互联的模仿，施总并不担心：对手的模仿“只能模仿你的表面，精髓的东西是无法模仿的。” 施总略带开玩笑的指出，如果真的由于模仿九华，为一些企业提供了成功的途径，也不失是一件好事，“九华很愿意做好被模仿者的角色”。施总指出，只有一个能够不断深入行业深处、真正专注于某一个领域的企业才能发现客户最需要的东西，才能成为市场的领跑者。目前，一些企业现在还停留在卖产品这样一个简单的层次，而不能真正的把产品和系统变成为客户创造价值的“工具”。

　　施总认为，客户需要的不是具体的产品，而是“这个东西到了我家里究竟能发挥什么样的功能”。施总一鸣惊人的指出，客户的需求许多时候客户自己都不太清楚，许多时候更需要厂商的引导。客户在它的业务上必然是专家，但是对于数字媒体这个工具却可能一无所知，就更谈不上知道自己到底需要怎样的系统了。

　　顾客实施一套工程的目的是创造更高的价值。施总认为这也应该是数字媒体、数字标牌企业最重要的“目标”——去帮助客户实现他们的价值。施总告诉我们，九华互联不仅深入的帮助客户解决他们提出的具体问题，更能够主动的发现用户的众多潜在的需要，能够承担起帮助用户“设计应用”，使数字媒体系统完全融入用户已有的流程，为用户切实创造价值。

　　施总告诉我们，九华互联是国内数字告示市场的领军企业，在客户需求上有着众多的客户案例的积累。这些案例不仅见证了九华互联已有的出色成就，也成为九华进一步满足不同客户需求，为客户量身定做合适的产品系统的基础。施总表示，九华互联目前的产品版本已经以四位数计量，形成了一个可以满足不同行业、不同客户特种需求的产品群组。而在硬件产品上，九华互联也拥有强大的产品研发能力，实现了按需设计的要求。例如文档功能、声音功能等完全可以依据客户的需要选择配备，或者裁剪。

　　在深度挖掘客户的需求上，施总告诉我们，九华互联专门成立有一个称为“创意”部门的机构，负责为用户提供基础的产品应用创意，帮助用户找出自己真正的需求、原有业务和新系统的结合点。事实上，创意部门的任务就是分析客户的具体情况，帮助客户完善的自己的系统需求，并为客户提供核心的业务对接指导。施总表示，通过这一过程九华在把握客户的需求上能够更加前进一步，进入客户的深层次需求之中，从而在更大程度上为客户创造更多的应用价值。

　　在谈话的最后，施总也谈到了现在国内数字告示和新媒体产业如火如荼的发展盛况。施总表示，现在数子告示产业的规模已经超过九华最开始的“比较乐观的预期”，可以看到的数字告示的应用行业已经非常巨大。除此之外，还拥有着一些隐性的、现在还没有很好的被发现的行业对数字告示产品的需求。未来发展上，九华将继续贯彻专业、专注、持续创新的企业理念，深化在高端市场的耕耘、做好国内市场的领跑者。