做最好的家庭影院解决方案专家，专访索兰影音丁海涛总经理

　　国内专业家庭影院市场，近年来获得了蓬勃的发展。同时也带动了一大批专业家庭影院集成商的成长，并涌现出一批具有一定品牌知名度，某种意义上能代表一个地区家庭影院市场发展水平的代表厂商。其中，北京索兰影音就是一家这样的企业。近日，笔者有幸走访了老朋友，索兰影音丁海涛总经理，并和丁总就国内家庭院市场的发展，以及未来索兰的规划进行了深入交流。

索兰影音丁海涛总经理

国内家庭影院市场面临变革

　　丁总首先告诉我们，索兰影音正在做一项大的，准备对索兰一项专注于客户服务、技术积累的“低调形象”进行一次手术。做出这种调整的原因在于，丁总认为国内家庭影院市场已经步入一个崭新的发展阶段。这一阶段的特征主要表现在市场进一步成规模的发展，以及系统集成商向服务型企业和品牌型企业转型。

　　国内家庭影院市场越来越普及的趋势已经非常明显。一方面相关产品价格逐渐走低，另一方面人们的生活品味追求的意识逐渐增强、市场消费能力显著增加。更为重要的是，经过多年的发展，家庭影院市场已经完成了最基本的“消费意识”培养。众多的因素构成了整体市场快速上涨的动力。丁总认为，接下来家庭影院市场的发展将不同于以往细水长流的格局，将呈现出一系列整装市场和规模化发展的特点。

　　丁总告诉我们，国内经济发展的成果之一就是造就了一批有大房子的“高档消费群体”。同时，这些群体还具有这向一定区域的中心城市，例如北京、广州、成都等地集中的趋势。例如，北京著名的山西购房团、唐山购房团就是这种高消费群体集中的趋势。加上这些核心城市近年自身经济发展的基础，事实上已经形成了一批一豪宅为中心的“高档消费群体”，“注重生活品质”的消费群体。这为家庭影院产品在一线城市的开花结果奠定了坚实的基础。

　　伴随着家庭影院市场的逐步扩大，国内索兰这类以往非常低调的家庭影院集成商也面临着转变角色的发展需要。丁总指出，目前家庭影院市场发展虽然具有很大的高消费客户群的“刚性需求”的支撑，也面临着这些客户群“少时间”、“少精力”的特点。这些目标消费群体，大多数是商务人士，业余时间较少，对家庭影院产品了解就更少了。这与以往那些专注HIFI的消费群体，熟悉产品、懂技术、甚至自己会设计影音视听室的特点形成了鲜明对比。

　　客户群自身的特点，使得顾问式营销、解决方案营销、体验营销、上门营销、传媒营销的必要性显著增加。丁总告诉我们，家庭影院市场的大部分客户群拥有着从设计装修到最终产品配套的整体解决方案需求。在整个视听室的构建过程中，客户不再关注一两款配件产品，而是重点关心整体的体验感受、效果。集成商要承担起全程顾问式的客户关怀角色，为客户体验提供优良的基础设施、体验中心和耐心服务。

　　针对，家庭影院市场具有的消费人群具有“整装性”的特点，使得上门营销、体验营销和传媒营销变得更为重要。如何令产品到达本不知道存在这样的产品的客户，是影院集成商最主要的营销难题。或者通过上门推介、或者通过媒介传播、或者通过集成商自身品牌的打造和传播，国内家庭影院市场已经掀起了集成商“本质”革命潮流。

　　丁总告诉我们，随着家庭影院市场的进一步发展，以后的市场格局中，集成商将具有更多的品牌企业、营销专家和客户顾问的色彩。作为产品渠道通路、设计师和工程商的地位将出现一定的下降。更多的市场竞争焦点会变的“营销”。这一市场的企业整体竞争力竞争的概念已经浮出水面。

索兰有信心继续做市场领跑者 

　　家庭影院市场不断革新变化的趋势，也是索兰必须不断探索并适应的规律。丁总透露，索兰正在酝酿有史以来最大的一次变动，包括经营理念、组织架构和运营模式都会随着变化。这将为未来将索兰打造成北京第一、全国领先的，全国性家庭影院服务顾问奠定良好的基础。

　　作为北京，乃至我国北方地区首屈一指的“家庭影院服务商”，索兰影音在业界早已名声在外。总计超过五千家的正在服务客户数目，也堪称是全国首屈一指。在海量工程的背后，索兰积累了丰富的工程实施经验、应用案例解决方案，以及一支能打硬仗的工程师、影音专家和施工队伍。“这些是索兰最宝贵的从良资产”，丁总认为，正式深厚的历史积累使得索兰敏锐把握到了家庭影院市场未来的发展趋势，并造作筹谋，准备好了丰富的弹药。

　　对于未来的市场发展和企业归回，丁总用一句话概括出了其中的奥秘：“跟着市场走、跟着客户需求走”。丁总表示，作为一个老中关村、老IT人，他对企业发展中战略方向具有极其敏感的体验。

　　丁总告诉我们，中关村渠道市场，最典型的营运模式是跟着品牌企业走、跟着总代理走，“叫你吃货就吃货，叫你放量就放量，时不时的还会有厂家的促销规划下来”。长此以往企业成了典型的执行者，“打工仔”，没有自己的规划和方向。品牌厂商或者总代理稍有风吹草动就难以适应。大的产业变动下更成为“库存”、“现金流”等在诸多问题爆发的节点，最大的受害者。几年下来真正得以壮大发展的没有几个。丁总表示，他不仅是看着中关村这些渠道商走过来的，而且早期也在这条路上徘徊过。

　　“跟队市场、跟队客户需求”是索兰一切发展战略的根本出发点，也是丁总强调的服务意识的关键。丁总表示，索兰未来的目标是家庭影院服务顾问，是一个顾问专家、是服务提供商，而不是简单的渠道商、买产品——“那个时代已经过去了”。

　　强调服务时丁总谈话中最多的一个概念。丁总认为家庭影院市场很特殊：一方面，产品本身永远是复杂的系统；另一方面越来越多不懂产品和技术，也没有时间去研究这些东西的消费者进入这一市场，并最终将成为市场的主力。那么谁能征服这些客户呢，有靠什么征服这些客户呢？对于客户来讲，促使其做出决定的将是“体验感受”。这一点在集成商身上的表现则是“服务”。包括前期的营销、中期的体验、后期的工程实施，最后的客户跟踪的产品维护等等都将是市场竞争的焦点。

　　丁总举例一个例子。他说，有一次他在一个朋友的家庭影院体验店参观时，来了一位客人，客人参观之后，给出的结论非常简单“照这样给我来一套”。这个案例中吸引客人的是体验厅自身成熟、完美的方案设计。客人完全是依照主观的体验来最初最后的角色。丁总认为这样的营销模式，在未来家庭影院市场的发展中必然是一种非常主流的趋势。

　　对于国内家庭影院市场未来的发展丁总豪情万丈。丁总认为，从未来发展来讲，集成商向服务商转型，构建全国级别的连锁服务网络是必然的趋势。这个领域未来诞生一两家上市公司都是可能的。而对于索兰现在最重要的是在既有的市场优势的基础上，走好转型这一步，为未来向更大的市场空间挺进打下坚实的基础。