金融危机下安防营销如何破冰？

市场的哲学

　　万物同源，观我如吾察蚁。不管是人类的经济活动，还是小到蚂蚁的群体生活，万事万物都有自己的发展轨迹。如同高山融雪而来的涓涓细流，蜿蜒转折，任何一块石头都有可能改变它的方向，而我们所看见的却只是这条细流最终呈现在我们面前的状态，对其中任何一块石头我们都不能知晓——在市场经济中，无数的偶然无数的巧合组成了既成事实的必然，当金融危机成既定事实，我们究竟还能做什么？接受还是抗争？接受着抗争还是抗争着接受？——宇宙之源，阴阳五行相克相生，回观1825、1973、1998年……我们应当相信：时间可以创造奇迹；2008年爆发的金融危机，终究无法阻挡安防这支经济支流最终流向欣欣向荣的蔚蓝大海。

流动的历史

　　以史为鉴，可以知兴衰。自从人类进入现代商业社会，经济萧条一次又一次发生，类似举动也一次又一次上演。面对风暴来袭，更多的企业会推行“三不主义”做减法运动。而首当其冲的就是大量削减市场营销费用，特别是广告支出。笔者对安防行业内6家主流媒体及37家公司的一份调查数据表明，一半以上的安防公司在经济衰退初期就将营销开支削减了15%（以上），而其中90%以上的企业是由老板直接做出决策。这使得本就捉襟见肘的安防营销人，在面对美国金融危机所带来的影响时更加“束手无策”。

　　查阅经济史或百度一下，你会惊奇发现，有很多的事例数据都在说明一个有趣的现象：特殊经济环境固然会造成企业销售业绩的下滑，但也会留给管理者们更多发现问题、寻找思路的空间。在危机过后，那些没有削减营销开支的公司相对会发展得更好，而削减营销费用支出的公司，一般都发生了销售下降、市场份额减少甚至倒闭消失的情况。可见，面临2008年这场危机，安防企业生存发展的策略不是单纯的砍掉营销费用这么简单。正如股神巴菲特所说，“大潮退下，才知道谁在裸泳”；作为一个朝阳产业，安防营销人应该向汽车、家电等产业学习；对客户需求取向、速度和强度进行预测，并与企业主形成优化营销开支的共识，测算、比量、寻找最有效的营销方式，建立品牌在工程商、器材商、系统集成商以及甲方用户的心智地位。只要比别人做得好一点，你就有可能成为春天到来时的胜利者。

短视不可为

　　市场经济总在曲折中向前发展的道理谁都清楚，但在经济低谷期，大多的企业主和营销负责人的做法却未必有那么多可圈可点之处。面临资金断流、产业洗牌、破产倒闭等外界压力，企业更多的是匆忙取舍、盲目减压、缩减投资、被动应对。面临全球性的金融危机，面对安防市场的现况及产业发展格局，我们安防企业能做什么？老子说过“道常无为而无不为”，意思是说只要遵循自然之道，一切事情都可以做到做好；笔者认为，我们安防企业首先要做的就是“顺其自然”，切勿“病急乱投医”。

　　千篇一律的特价促销或降价处理是我们大多安防企业最常用的营销方式之一，但在危机时期，却不是那么管用。所谓特价促销，是通过价格的手段引起客户更多的购买欲望和购买行为的综合性活动。我们以可视对讲产品为例：由于某些原因，导致房产囤积、楼市低迷、资金断流，进一步造成房地产相关产业需求持续低迷，可视对讲产品当然也不能例外。对于这类产品不再是买多与买少的问题，而是现实到买与不买、买哪种的问题了。通俗讲，楼我都建不成了，我还会因为价格便宜点去购买你的可视对讲产品吗？在潜在需求基本恒定时，无视市场而一味降价的行为只会削弱品牌的力量，带来极大的负面效果；至少，在潜在客户的心目中它已不再物有所值了。在这里强调一下，笔者不是反对促销，而是不主张过分依赖价格的促销，或者说把价格当作唯一的营销工具。作为特殊消费品，安防产品定价应该是在力所能及之内，而且要让客户感觉到“物超所值”，而不是盲目的“人降我也降”。没有什么营销策略能比在几年甚至更长时间里一直重复始终如一的营销主旨更有效。如果你用没有参照的特价优惠和所谓的降价等措施打破了一贯的营销主旨，你就正在错失一个既能与企图提供折扣和降价处理的竞争对手相抗衡，又有利于企业自身发展的绝佳机会。

　　另外，更不要为了获得更多的目标客户，而降低或改变衡量目标客户和潜在客户的标准。这样一来，企业的销售人员向每位目标客户推销产品并达成销售的可能性就会降低，在市场疲软的情况下更是如此。这时候，你就有可能在公司内部通过特殊的竞赛、奖励措施来获取短期业绩，但结果跟想象的通常都相差甚远。这些不痛不痒之举只会加大企业的运营成本，继vv而影响到开支平衡，后果不堪设想。