国外音响品牌在华分销秘诀——人脉和OEM

　　事实表明，自21世纪中国就已经建立了全球规范有序的国际贸易体系。不仅是产品的交易，也涉及文化和技术领域的交流——历史告诉我们，自古以来中国就有包括火药、弩、指南针和地图制作等工艺技术领域的贸易足迹。面对心怀歹意的敌对势力以及来自自然因素的挑战，一些贸易护卫队要历经多年才能完成一笔交易。幸运的是，近年来中国和西方的贸易往来更趋安全，当然这其中仍然存在许多误解。

　　那么，目前哪种贸易行为是中国最青睐的呢？中国的商业文化和贸易实践与欧洲及世界其他地区存在多方面的不同，但是贸易的欲望对中国人来说是固有的，对企业来说更是一种特殊的有益经验。

战略要地——香港

　　上世纪八十年代，处于英殖民统治下的香港就已经成为亚洲行之有效的贸易端口，在回归中国后，香港变成“特别行政区”，在改革开放政策的指引下，逐步开放中国的国际贸易。在“自治”背景下，香港保留了很多法律和税收方面的制度。

　　近年来，尽管香港有更多的外国公司可以直接与中国内地开展贸易，但更多的公司继续利用香港作为其分销的基地。无论怎样，政治环境的影响让香港有机会成为中国的“门户”，与中国内地公司的贸易经验和做法仍然存在。因此，大部分香港分销商已在内地各城市建立了销售网络、办事处或贸易公司。

　　其中音响行业代表性公司是ACE（Advanced Communication Equipment），其总部设在香港，ACE在北京、上海和广州设有办事处，坚实的经销网络使其在中国可能是最大的分销商。其突出特色是，旗下拥有西方知音响名品牌：杜比（Dolby），DiGiCo，舒尔（Shure），以及哈曼专业高端音响产品，包括JBL，Lexicon，舒尔（Shure），声艺（Soundcraft），Studer，皇冠（Crown）和BSS。香港的其他分销商包括：Top Plot天博（Nexo力素），Tom Lee Engineering通利工程（Apogee，AKG和租赁业务），Sanecore先歌（ALLEN＆HEATH，EAW），环球数码媒体科技（Clair Bros）和大昌贸易行（Martin Audio玛田）。

分销策略五花八门 磨不开人情

　　虽然拥有大量和广泛的销售网络利于产品分销，而另一些品牌则更喜欢集中在目标性市场中。例如，来自澳大利亚的ARX自1991年以香港N-Power为基地在中国开展分销，同时拥有像Nakamichi这样的高端品牌。“这是一个圈子内的生意”ARX科林博士说，“与你认识并信任的人合作非常愉快，我与N-Power的Patrick Chung有长期的工作往来，我们的目标是中国高端市场，N-Power有良好的销售网络可以保证做到这一点。与基地设在香港的公司合作也有一定的优势——方便的沟通和良好的基础设施。”

　　庞大的分销商在建立广泛销售网络方面具有优势，但有些人认为他们来自市场、销售和技术支持等方面的挑战更多，尤其是当某个品牌只瞄准目标市场时。一些制造商“随波逐流”，不去选择小型分销商，其实小型分销商反而更重视市场细分，开拓特定市场领域。

　　除了主管经销网络，一些经销商也运作工程项目，这是一个有吸引力的选择。分销商通过经营项目带动自身代理品牌产品的销售。就其新品线而言，这样可为长期的市场营销和销售业务开启序幕。典型的例子就是Digital媒体技术，它原本也是香港的一家公司，除了具有强大的销售网络，它在中国的广播和演播室项目工程领域奠定了坚实基础，最近又将Clair Brothers添进其产品线中。

　　也有一些国外品牌依赖中国内地的销售网络。（在中国开展业务，市场情报和“人情世故”十分重要。某种程度上讲，内地公司的运营费用要比香港低。）Leifull（励丰）企业便是这样的分销商，它位于中国的南部城市广州，拥有拜亚动力、RCF和Digidesign等音响产品，并在广播和工程安装市场深有影响。内地其他重要分销商还包括，Rightway音频经销L-Acoustics，Artsound International Development（锦艺国际）经销森海塞尔，上海MYC Technology经销Meyer Sound和Cadac，Tico Digital Group（天创数码）经销RCF。

　另外，也有携品牌与内地公司开展合作，或在中国开设子公司的国外音响企业。直属公司能为企业长期战略提供更多的控制权以及带来更高的盈利，但在办公、人力等方面缺少更大的灵活性。Bose、Loud Technologies（上海声奇）和the Telexgroup(现从属博世)都是采用这种方式。

　　一些国外品牌决定在中国通过直销方式销售给客户，而不通过分销商或子公司。除了拥有分销业务外，Bang＆Olufsen公司还拥有一个部门，直接承接宾馆酒店的项目，而不再使用经销商或当地子公司的销售部门。宾馆酒店部是一个专门的团队，负责提供视听解决方案和直接销售丹麦总部的产品。绕过“中间人”，这种模式提供了更大的定价灵活性，但当地的合作伙伴仍需要进行安装和售后服务。此外，并不是所有经销商都满意这样的安排。这种商业模式可能只适用于非常特殊的业务。

　　与此同时，除在中国的分销商外，一些音响制造商还设立了区域代表处。比如舒尔亚洲，为本地分销商提供更紧密的营销、技术和业务支持。一个类似的替代方式就是招募第三方代表，相比永久雇佣在技术支持、市场营销、公关工作人员、交通和娱乐费等一系列上的投入，第三方招募具有更高的性价比。因处同一时区，本地公司能与分销商迅速沟通，这是其优势。“在亚洲取得成功的关键要素是牢固的关系，深入接触基地、产品、市场，具备业务经验和诚信。”一位国际市场部经理说。

OEM在中国，还能潜伏多久？

　　中国是一个重要的制造业中心，虽然一些外国品牌在中国建立自己的工厂，但许多国际音响品牌仍使用OEM工厂。在中国的许多不同领域，有许多OEM企业可供选择，然而，许多音响OEM工厂聚集在中国南部和东部。而通常双方签有保密合约，大多数的OEM工厂也尽力履行这些协议内容。当一个音响品牌产品即将从事秘密OEM时，工厂将带领委托方参观企业，并展示其在不违反合同承诺前提下的客户经验和生产能力。

　　位于广州的Regal Technology工厂就是OEM企业之一，自1997年以来，该企业专门从事专业扬声器、放大器和信号处理设备的OEM代工制造。另一个是1996年成立的JcLeon国际，现在员工已达800多人。JcLeon的保密生产是其主要卖点之一。另一个例子是金山工业，自1964年开始产品制造，除了OEM代工外，它也有包括GP电池和REF扬声器等在内的自有品牌。

　　虽然中国的OEM生产量连年增长，但一些企业渴望拥有自己的品牌。尽管与国外同类企业相比，这些企业略显年轻，但其未来影响力不容低估。中国音响制造商的生产技能是完美的，他们正在让品牌经营变得成熟，招聘一些拥有国际化丰富经验的高层管理人员，其中之一是锐丰音响。1993年以弱小姿态起步的锐丰只是中国南方的一个小音响店，现在它已经成长为拥有6家子公司的集团，赢得包括北京奥运会场馆鸟巢在内的高知名度音响工程项目。锐丰正寻求在国际舞台上的重要角色，并着手扩大在中国和境外的分销网络。

　　照这一趋势继续下去，未来将有更多的中国品牌登临国际舞台，并拓展境外的分销业务，就像国外品牌在中国寻找分销合作伙伴一样。