H3C商业营销渠道三大策略 谋取与代理商共同发展

　　张建军执掌H3C商业渠道部营销部至今两三年多的时间里，商业渠道拓展可谓实现了“三级跳”，或许正因为如此，在5月中旬举行的H3C商业巡展的媒体专访中，H3C营销副总裁兼商业渠道营销部部长总经理张建军始终带着自信的笑容，与记者分享了H3C商业渠道营销部2010年的新动向。

　　从战略转型到策略实施 H3C商业渠道日趋成熟

　　相比2008年的“iComercial智商”系列解决方案战略规划和2009年的“新网络 合为贵”核心解决方案理念策略发布，2001年H3C的商业网渠道策略更加契合渠道合作伙伴的利益和H3C商业营销的业务发展。

　　2008年初，H3C对渠道策略进行了调整，对各级代理商进行优胜劣汰，并成立了商业营销部(商业BU)，重点突破规模和采购量较小的客户。普教、职教、中小企业、区县级政府等客户都被列为了商业营销部门的目标对象。当时，张建军为自己的部门定下的增长目标是30%~40%。

　　2008年底，席卷全球的经济寒流波及中国市场，H3C商业营销部门捕捉到了危机的信号。于是，在2009年初张建军率领的商业渠道部门及时采取了有效的应对：一方面对渠道加强解决方案的培训;另一方面针对客户需求推出了“新网络和为贵”的理念，提出“简单的网络，少量的投入，专业的效果”的原则，例如H3C去年3月推出的UTM系列产品，以“All in One”的简便管理理念，满足了企业在特殊经济形势下的需求。2009年H3C商业渠道部的销售业绩，验证了这一策略的有效性。“去年我们商业销售增长15%”，张建军对记者说，“在去年金融危机中，很多厂商都是在负增长，这是属于正常的，因为整个需求，尤其是像企业，目前处于萎缩状况。应该说，去年我们做得还是很辛苦”。

　　但是这种在痛苦中的探索是值得的，在今年一季度，整体经济回暖的过程中，H3C商业渠道部实现了销售额45%的增长。危机过后，整个市场需求开始复苏，H3C适时调整了商业渠道策略，确立了三条发展主线，以期巩固和进一步提升商业渠道价值。

　　首先，对商业细分客户进一步细分并推出针对性解决方案。H3C将商业客户细分出104个子行业，将原有的分类下的企业进行再次归类，总结细分客户的具体需求特性制定解决方案，满足细分客户当前最迫切的业务需求。例如，同为零售行业，商贸和连锁的需求就是不同的。那北京的商贸客户来说，翠微大厦、朝阳大悦城这里商贸企业当前最主要的需求在于有线、无线一体化，像无线收银之类等;而百盛、来伊份等连锁企业在门店急速扩张中，最需要的是门店的VPN管理。电子制造业与传统制造业，职业教育和普通教育，同样也是如此。

　　其次，在渠道上划分了核心渠道和优选渠道，重点对优选渠道进行培育和扶持。优选渠道面对的是直接客户，所谓优选就是在某个子行业具有绝对优势的渠道代理商。对于那些已有的客户较为分散的渠道代理商，H3C希望能够与其共同发掘自身特点和优势行业，树立其在该行业的领导者地位。这不仅有利于渠道的成长，更是为H3C行业产品和解决方案推广铺路。

　　再次，在客户中树立起H3C的品牌影响力，将H3C品牌的解决方案落地。H3C在过去7年中，更多的精力放在了产品的研发和生产中，在渠道上也以传统的分销模式为主。在国家大剧院、在奥运赛场上、在世博展馆中，H3C并未进入人们的视线，却在为许许多多的用户提供多种服务。在品牌的价值不断凸显的今天，H3C也要树立起自己的品牌影响力。今年，H3C将举办超过400场次的客户活动，通过巡展、客户拜访等形式，让更多的用户认识和了解H3C。

　　加大区域市场拓展力度 重点突破中小企业市场

　　在2009年的销售业绩中，超过50%都是来自于非省会的区域市场。区域市场策略让H3C尝到了甜头。张建军认为：“区域客户的应用，相对于省会城市的特点，一般小客户比较多，没有省会城市客户采购量那么大，所以，造成了一个区域客户对网络的理解比省会城市要差，区域代理商的理解和技术能力也比省会城市要差。所以，你要做好区域客户，很关键的是你对它了解不了解。”在以北京、上海、广州等一级市场和以省会城市为主的二级市场日趋饱和的客观现实中，抓住二级以下的区域市场就抓住了“明天”。H3C目前在区域市场的客户主要集中在区域政府、医疗等行业，进一步了解这些客户的需求，针对性的开发解决方案，同时培育区域代理商将是H3C未来发展的重点。

　　中小企业以绝对数量成为不可忽视的市场主力，甚至有“得中小企业得天下”的说法。H3C在未来三年中，也将中小企业列入发展重点。中小企业需求分散，应用各不相同，因此成为了最难啃的“硬骨头”。在过去的两年中从成立之初，H3C就一直关注中小企业市场，特别是最近两年更是加大了，H3C投入了大量的时间和精力在中小企业的研究上，也摸索出来一些子行业的特点，比如商贸、连锁、物流、制造业等。另外在国家政策指导下，一大批区域产业集群正在形成，在集群中可以总结和发现这些中小企业共性需求，从而形成针对性的解决方案。针对一些重点中小企业的子行业，要培养大客户，树立样板工程。