屏”行天下，“光”照世界 ————专访深圳艾比森光电营销副总裁李海涛

　　业内很多人在说：“这个行业没有技术含量，国内企业无论是大企业还是小企业都是在组装，真正有技术含量的是上游的芯片。”于是，很多企业的销售人员在向用户介绍产品时，会告诉用户，自己公司的产品选用了XX芯片、XX驱动、XX电源。

　　但是艾比森的销售人员在向用户介绍产品时，他们只会告诉用户：“这是艾比森做的屏。”

　　受访者：李海涛 深圳市艾比森光电股份有限公司营销副总裁。2008年加入艾比森，带领艾比森营销团队在短短两年时间内实现两年翻两番的惊人业绩，目前负责艾比森公司的整体营销工作。

　　抵制诱惑，只做中高端市场

　　中国光电门户：您好，李总，艾比森自2001年成立，经过近10年的发展，已经成长为在LED显示屏行业举足轻重的行业巨头，艾比森靠什么从白手起家发展到现在的行业地位?

　　李海涛：作为企业，要对自己有着清晰的定位。市场很大，企业的能力是相对有限的，你不可能什么都做，什么都做的结果就是一事无成。每家企业都有自己的特点，决策者需要根据自己企业的优势树立正确的目标，并且带领企业坚定不移的向目标前进。在这个过程中，具备的路线可以灵活，就像一个人去北京，可以坐汽车，可以做火车，也可以做飞机，都没有问题，但大方向必须坚定。每一个企业战略的制定者都需要抵制诱惑，因为市场上机会很多，艾比森成立以来的近10年的快速发展也基于正确的战略前提。

　　中国光电门户：那么艾比森是如何对自己进行定位的呢?

　　李海涛:：LED显示屏是一个非常年轻的产业，其在国内的历史只有10多年，市场上大规模的应用是在2006年以后，整个行业技术成熟且产品成本下降后。如此短的时间，整个LED显示屏行业各企业在管理的规范性、专业性、科学性上比起传统行业的大公司还有很大距离，在这方面，我们充分认识到了自身的不足，我们已经请了外部的管理公司帮助我们改进，甚至今年我们还请了一位外籍教授，帮助我们寻找企业存在的问题，同时在市场战略、市场营销方面提供建议，我们称之为灯塔计划。在内功方面，艾比森已经走在了行业的前头。

　　在市场方面，我们目前的销售仍然以国际市场为主，但是国内市场受中国经济高速发展的带动，增长迅速，我们同样不可能放弃。目前销售额方面，国际与国内的比例大概是7:3，我们今年的目标是6:4，未来可能会发展为4：6。

　　在产品方面，艾比森坚持走高品质路线，生产中高档LED产品，追求产品功能稳定、图像清晰和操作便捷性。在国际市场，我们的产品竞争面向中高端市场，国内市场，则面向高端市场。

　　让品牌和服务成为LED显示屏行业的新标准

　　中国光电门户：我们走访了很多业内知名企业，很多业内人士都认为中国企业将成为未来LED显示屏企业的主导，有企业提出未来几年发展成全球LED显示屏企业的前三强，并且预计五年内中国前三即是世界前三，您怎么看?

　　李海涛：目标定位前三，关键看以什么作为指标?如果以销售额来看，销售额前三表示企业做大了，但是做大了不等于做强了。凭借中国的产业链优势和劳动力成本优势，中国的LED显示屏企业必然会占据全球很大的市场份额，这个前三我相信能够实现。但是这个前三应该并不是我们所追求的，就像有名的微笑曲线，技术、标准和品牌服务占据了利润的高点，而组装、制造处于利润的洼地。中国在组装、制造上在全球市场上占据主导地位的产业很多，比如DVD，制造企业的利润非常低。艾比森做的是品牌和服务，未来也将坚持这个方向。

　　中国光电门户：业内很多企业都提到想要树立品牌，但是也提到LED显示屏不是大众消费品，难以树立品牌，您怎么看?

　　李海涛：目前中国注册的LED显示屏生产企业超过2000家，而2011年LED显示屏市场容量预估为159亿。

　　目前LED显示屏生产企业的创建者有销售出身的，有管理出身的，有技术出身的，有生产出身的。人员素质参差不齐。

　　目前LED显示屏生产企业有的几个月做一块屏，有的一个月做几千上万平米。

　　业内很多人在说：“这个行业没有技术含量，国内企业无论是大企业还是小企业都是在组装，真正有技术含量的是上游的芯片。”于是，很多企业的销售人员在向用户介绍产品时，会告诉用户，自己公司的产品选用了XX芯片、XX驱动、XX电源。

　　但是艾比森的销售人员在向用户介绍产品时，他们只会告诉用户：“这是艾比森做的屏。”

　　有些用户可能受一些中小企业影响，认为LED显示屏主要是看元器件和原材料，但其实更重要的是技术、工艺和品质管理。打个比方：CREE的芯片灯管是很好的，原来有很多封装企业封装CREE的芯片，做应用的企业采购回去，质量出现问题时，很多人会想CREE的芯片也不过如此，但其实如果把封装去掉，检测芯片，会发现芯片没一点问题，问题出在封装上。

　　显示屏也是一样，决定用户体验的是屏，而不是元器件，艾比森实行标准化生产，选用元器件都是根据检验后得出的最佳组合方案，产品质量和售后服务由艾比森负责，而不是借助元器件厂商的名气。

　　让艾比森成为诚信、感恩、负责任的代名词

　　中国光电门户：有业内企业评价说2011年LED显示屏行业将进入洗牌期，行业整体利润可能会降低到5%甚至更低，贵公司将如何应对?

　　李海涛：现在国内市场的商业环境不是很理想，行业没有统一的标准，市场比较混乱，恶性竞争时有发生，有些企业基于市场压力，会做一些短视行为，扰乱了市场。艾比森现在做的很健康，我们不会为了争取订单而降价，因为我们的定价是经过严格核算的，合理的价格是企业产品品质和售后服务的前提;我们更不会为了订单去对客户做没有原则的承诺。诚信、感恩、负责任是艾比森的核心价值观，艾比森在用人时，诚信是第一位的，公司内如果发现说假话的人，我们会请他离开，我们相信正气是内部一点一滴累积的，而不是暂时的表现。对内是如此，对外也一以贯之。同仁堂能够成为百年老字号，就因为一点：不做假药。我们相信经过时间检验，艾比森将成为诚信、优质、卓越、高效的代名词。我们的坚持也必将获得愈来愈多人的认同，从而带来市场的回报。

　　中国光电门户：2010年LED照明行业在国内节能减排的大背景下广受关注，据我了解，艾比森已经开始涉足LED照明领域，能不能介绍下这方面的情况?

　　李海涛：LED照明作为现有理论上发光效率最高的一种照明方式，未来必将成为照明市场的主流，艾比森关注照明已经有两年多了，进入太早，有可能成为先驱，但更可能成为先烈。2010年LED照明国内市场有明显的启动迹象，我们认为现在进入，正当其时。

　　未来机遇与挑战并存，艾比森已做好一切准备

　　中国光电门户：请您对艾比森的未来发展做一个展望。

　　李海涛：国际市场上欧美经济有些问题，但是不会陷入大的衰退，应该只是08年危机后的延续，中国经济长期看好，整个经济大环境良好。而LED作为一个新兴产业，发展的空间非常大，所以艾比森会坚定自己的发展方向LED应用，不会转向其他方向。

　　同时，对于艾比森的发展，我们充满了信心，因为我们已经具备了企业长远发展所需要的基因：规范化管理、诚信经营等。目前我们的年销售额在3个亿多，2011年，我们会进一步扩充产能。3年内我们会实现年销售额10个亿，并将艾比森打造成LED显示屏的国际知名品牌。