缔造影音帝国 访网庭总经理张庆红

        网庭影音机构在全国范围内开启了以“影响力”为主题的百城巡展活动。不同常以往的单品牌市场推广，网庭的活动则是带来的是联合影音行业多家知名品牌为全国各地的经销商与合作伙伴培训。然而从前几个城市的活动效果来看，就是这样一个限于行业内的交流活动，收到了当地经销商热烈的欢迎和极高的评价。而这次来到沈阳也是收获了极高的热情。那么，网庭的这个活动有些什么新意，为什么能够收获这么好的反响，网庭本身又能从这个活动中得到什么？笔者在跟随网庭沈阳站巡展的间歇时，有幸采访到了网庭影音机构总经理张庆红先生，让张总来谈一谈网庭组织这个活动的前因后果。

网庭影音机构 总经理 张庆红

        网上三好街：请问网庭影音策划百城巡展活动的初衷是什么？

        张庆红：引导商家正确的经营管理和技术支持是我们组织这次巡展的初衷。传统意义上，我们与经销商之间可能仅仅是一个货物的供求关系。作为一个上游代理商，网庭接触的面可能比经销商更广一些，视野更宏观一些，接触的产业链更偏中上一点，了解到的行业信息、产业信息或新技术信息会更多一点，接触的机会更多一些，所以，我们给经销商更多的应该是新的经营理念、方式、新产品、新信息，包括产品资源等这些方面的东西。作为对经销商的一个回报，我希望网庭成为一个服务商，而不是一个批发商，传统的批发商我认为已经没有竞争力了。我们无论如何不能和神州数码这样的传统批发商比，那种是靠物流、靠资金挣钱的，而网庭的资金实力也许还比不上我们的某些经销商，所以我们的实力不能靠资金来衡量，而是要看能否为我们的经销商提供一种附加值。我们和零售商之间的关系是一种资源整合的关系，不是你帮我忙，我也帮你忙，而是都在帮自己的忙。我就是希望能通过百城巡展，还有每年的年会，为我们的经销商带来更多的启发。总的来说，就是给经销商创造超越产品的价值，给网庭创造更长远的经营基础和基本价值。

        网上三好街：您是如何看待沈阳以及整个东北市场的？

        张庆红：沈阳作为中国七大区域中心城市之一，这里的信息资源、经济基础是东北地区许多城市无法媲美的。我知道沈阳有两条街是专做音响的，一条是三好街另一条是光荣街。这两条街可以说代表了沈阳影音行业，在音响圈内也是闻名遐迩的。但据我所知，沈阳有很多经销商存在经营水货现象，而一些正规投影经销商又更多地偏向商用。所以我们希望能够为沈阳从影音行业的经销商引导得更规范。我们将更加地重视东北市场的发展。在整个东北市场上，我们的销售状况还是非常火爆的。而且就一些五六级城市它们的销售也同样比较乐观，比如我们大庆的一家经销商它的销售额在整个东北区域经销商里都是名列前茅的。

        网上三好街：请讲讲网庭这次的百城巡展活动是怎样的一个计划？

        张庆红：是这样的，我们的规划是不少于100个城市的活动。这样的活动一共分成两个部分，一个就是找一个宾馆，把我们本地区的区域合作伙伴聚集在一起，做一些产品的、技术的或是经营性方面的一些交流，类似于培训的性质；另一部分就是在我们经销商的店面里，作一些对应的促销、展示、影音鉴赏等活动。这个巡展有几个特点，第一是时间会延续全年，每个月都会在全国城市做，时效性比较强；第二这不是单纯一个厂家的推广活动，不仅有网庭代理的投影机品牌，还有音响品牌、功放品牌、灯光控制、声学设计、智能家居等等方面的品牌，涉及到整个行业链的多方面环节，是一个跨行业跨品类的合作。我觉得对我们的经销商伙伴来说是一个非常好的机会，是一个纵向的了解我们行业、厂商、品牌或是新技术新产品信息的一个交融的平台；第三，我们这个活动会做非常高的媒体曝光和推广，至于推广的内容，我们计划对于在宾馆里的培训部分的推广并不是很主要的，而是希望集中曝光在我们经销商店面内的活动的推广，把我们的零售网点，经销商的店面进行推广而不是单纯的产品推广。我们也想通过尝试各种方式，包括通过媒体招募门店的消费者这种方式，让消费者了解这个行业进展的状态和新的消费摸式。

        网上三好街：请讲讲“影、响、力”这个主题的涵义是什么？

        张庆红：是的，这个名字值得玩味的，从字面上来看，“影”是影像、“响”是音响、“力”是目前非常流行的“给力”，这几个字都和行业有着紧密的关系。从意义上来说，我们希望通过这次巡展在渠道上能施加我们的影响力，在行业里能体现我们的影响力。

        网上三好街：家用投影在国内行业始终在投影市场比重较小，但网庭为什么还会将家庭娱乐作为切入点进入市场？

        张庆红：市场的大小是阶段性的，现在小不代表将来也小。你总不能要求一个5岁的小孩长到150cm吧，也不能说他一直就那么矮了吧，这是同一个道理。我认为现在的市场定位、产品特性、经营模式基本上是小的，变大的可能性并不是没有的。我觉得投影机的下一个阶段是高清的普及，就是高清音频、视频的普及。对于大众用户来说接下来就是反专家，我们现在强调专业性，接下来我们要强调反专业。越专业就意味着市场规模小，不专业就意味着市场规模大。当我们不在强调专业性的时侯，那我们的市场就会变得很大，因此我们希望将来对专业度的要求会变得越来越低。真正制约家用投影机走入千家万户，价格因素已经不是问题了，是否便捷却是问题。许多人现在都担心投影机操作的专业性，一提到专业性，大家都怕使用了。如果我们使用投影机能像使用电视机一样方便的话，那这市场就能打开了。

        网上三好街：盈利是企业发展的前提，关于经销商能否挣到钱您是怎么看的？

        张庆红：很多经销商向我反映现在的生意越来越难做，越来越不挣钱。我觉得这个问题应该这么看，你有没有想过为什么不挣钱？这个行业里有没有人挣钱？如果没有人挣钱，为什么有那么多人去参加各种各样的技术培训？不挣钱为什么还投那么多钱进去？如果说不挣钱，那就只能说明你挣钱的方式有问题了。我们要告别过去的这种单品销售模式，思考一下你过去的盈利模式是什么，现在的盈利模式是什么，将来的盈利模式是什么。与时俱进不是嘴上讲的，你要通过思考，调整公司的组织结构、产品结构、经营模式。比如说我寻找合作伙伴，首先看这个公司的组织结构，现在有没有钱、有没有实力不重要，我看的是老板的谈吐、经营思路，公司的组织架构，我觉得能说明一切问题。

        网上三好街：现在网庭仅仅只作为爱普生的全国总代，那接下去有没有打算涉及其他国外品牌的投影机？

        张庆红：这要分两个部分，首先是投影机，可以说这是一个价值观的问题。我们以前的经营理念是经销多品牌，某种意义上多品牌的运作更安全。启用多品牌的原因是什么呢，以前爱普生的产品线很短，对渠道辐射是不够的，这样会造成一个公司的成长和推进变得很慢。但是目前，爱普生的产品线很齐全了，能覆盖到不同的渠道结构。我们现在已经不需要经营更多的品牌来维持我公司。我们的核心价值是如何达成销售网络的，而不是销售多少品牌。另一方面，对于投影机周边产品原则上我们是一定会涉及的，因为这是经销商的需求，他们建议我们试着去接触。