网庭影音机构百城巡展专访网庭总经理张庆红

　　“影•响•力”——2011网庭影音机构家庭影院百城巡展活动继武汉站成功举办之后，此次又来到有着“天府之国”美名的四川省成都市举行。作为百城巡展中的重要环节——“专业渠道培训会”也于3月29日在成都凯宾斯基饭店正式开幕。本次会议为期两日，分别就行业信息普及与专业机构的知识进阶做了重点培训，为从事该行业人事重新奠定扎实的未来发展基础。在会议当中，媒体对网庭影音机构的总经理张庆红先生做了一次专访，以下是访问的详细内容。

　　媒体：首先请张总说一下举办本次巡展的主要目的。

　　张庆红：其实这要分为几个层面。对于经销商来讲，本次巡展对他们来说是一个学习的机会。我们的产品比较多，给经销商接触一些更多的产品，配套的培训是十分必要的。经销商都需要这一块，以前要不不太了解，要不不知道从什么地方来找这些产品。另外一方面，通过这个活动希望能够给我们经销商带来一些新的思路。很多代理商是有想法的，但是比较传统，现在看起来在往定制方向发展的经销商比较多，但是更多的是比较老派的代理商，所以通过这个方式我们希望能够给他们一些新的静音方式和思路。同事，我们也有培训的意思在里面，结合厂家品牌知识捆绑在一起，这样的一个会议就显得会比较有意思。能够面对面和厂家沟通，是很重要的一点。另外我们还有一部分活动会放在店面，我们在摸索，有的店面做的不错，有的也不行，但是这种方式是值得往下尝试的。以前我们往往是在酒店来做类似的活动，用户感兴趣了之后还要打听这个东西到底在什么地方买，其实并没有做到一个用户的深耕。但是现在我们尝试在店面上做，帮着经销商去做曝光，其实没有多少厂商来帮经销商做类似的服务，其实这也是对经销商的一个回报。对于厂家来说，能够一次接触到这么多的经销商也是很难得的机会。

　　媒体：对于成都这个市场，张总是怎么看待的?特别是在家庭影音方面?

　　张庆红：成都是一个享乐的城市，是天府之国，我觉得他是绝对有发展空间的。成都对我们来说是一个重要的市场，而且从目前来看，销售情况不错，而且还有很大的发展潜力。成都的消费能力很强，这个从城市里的汽车就品牌能够看出来。所以真个消费力包括消费意识都很不错 ，所以这个市场不管是潜力还是规模都很不错。成都有几家拥有很强实力的代理商，他们也需要一些新鲜的东西来带动这个市场。从整体来说，西南这个市场都很不错。成都也是我们在很多年之前就打下基础的市场。

　　媒体：和其他显示设备比较起来，投影机的后期维护成本很高，而且很多消费者对于这一领域还处于观望状态。不知道张总是怎么看待这个问题的?

　　张庆红：这个需要市场一个普及的过程。一个新东西上来，是需要消费者一步一步去了解的。但是时间是可以解决这个问题的。

　　张庆红：另外，销售的通路是最重要的。如果到处都能看到投影机，那么消费者就知道投影机的时代来了。现在不管有多少渠道，对于市场真正的覆盖都很小，所有品牌都是这样。我们做的是小众市场，比如说定制安装，这是比较适合现在情况的一个转型，但是始终还是一个小众的市场。定制安装基本上都面对中高端用户，这一部分用户在整个市场内的比例是很少的。打个比方，高端用户基本上都集中在别墅区，一个别墅区里真正装了视听室的连一半都不到，但是现在整个房产当中别墅又能占有多少的比例?其实我们现在做的始终都是一个小众的市场。那么下一步的变化又在哪里?我们现在有很多商家都在从单品销售网定制安装、家庭影院设计方面转型，那么下一波的转变又会在哪里?这是值得我们继续思考的。

　　媒体：将来的市场会变成比现在市场规模大很多倍的市场。这个时间即将来临的时候，我们的品牌厂商和代理商怎么来抓这个机遇?

　　张庆红：我们在思考一个问题，在市场规模和专业度之间是什么样的关系?我觉得它们之间存在的是一个反比的关系。就是说你这个产品越专业，那么你的用户就越小众。打个比方，你作为一个普通的消费者，买一台电视机基本上是不用问人的，但是你要去买个投影机就需要找一个懂行的人了，这就是市场规模和专业度的关系。我们现在基本上都是在往专业的方面去做，你越强调专业，消费者的恐惧心理就越强。如果说以后的投影机在操作上与电视机没什么区别了，那么在市场通路和价格都差不多的情况下，投影机能够获得一个井喷式的销量增长是完全可能的。这个市场弹性空间其实是很大的，你做得好就是一个大市场，你做不好就是一个小市场。市场都是人做出来的。

　　张庆红：任何市场都有价值，比如消费市场，比如高端市场，这取决于公司的目标是什么。我们自己也在思考这个问题，我觉得市场是靠销量做出来的，口碑传播的速度慢，也是小众范围内的传播，我在和经销商聊天的时候就发现，传统的做法，这个行业是会做死掉的。

　　媒体：那么在未来，对于我们的经销商，有会有什么样的期待?

　　张庆红：其实说期待这个词并不是很准确。第一，我们希望通过我们做的这些事情能给经销商带来一些产品之外的东西，比如精英理念和管理方式。经销商做的好或不好其实不是我们能够控制的，我们只能提供一些帮助。经销商也是不进则退的，你怎么与时俱进，其实也是一个道理。对我来说，代理商不是具体的某一个人，我们个人要看重的是整个市场的发展，怎么去规划渠道结构。所以具体的代理商方面，我觉得实实在在的做好自己的事情就够，我们不能帮经销商做决定，我们是平等的。