软银宋安澜：电子商务，寒冬到了吗

　　2011年10月18日，中国电子商务大会暨电子商务博览会在北京国家会议中心隆重召开，本次会议以“电子商务：城市影响力经济新动力”为主题，以论坛会议和展览的形式展示中国电子商务在经过十年磨砺后，以科技创新为核心，以产业链融合为支撑，以开放的心态发展电子商务的丰硕成果。

　　以下为软银中国合伙人宋安澜在会上发表的题为“电商，寒冬到了吗?”的演讲实录：

　　宋安澜：大家好!我是做投资的。所以今天主要从资本角度跟大家探讨一下。软银是2000年开始在国内做投资的，今天就按我的体会说一些东西。

　　这几天讲得比较多的是淘宝的事，淘宝突然要收服务费了，小卖家抵制它，昨天马云出来说话说保证金要推迟明年，准备投18亿来资助这些，这中间的确有很多消息在里面。还有一些消息，比如说现在很多网站在财源，包括真相知名网站 ，也有一些倒闭的。现在在中国来说它的人力成本在提高，客户的获取成本也在提高，看来这个情况不太好。还有一个不好的消息，我做了个比较，中国主要互联网服务商，包括百度、腾讯、阿里巴巴、搜狐，我把它平均市盈率算了一下，平均是33%，现在美国包括雅虎、Google等等，同时是43%，这显然比它们要低了10。我们最近上市的一批互联网企业，包括当当，包括优酷、奇虎和人人，当当从5月份大概23块左右跌到前几天的5块多，所以大约是75%的市值都被跌掉了。这说明什么?境外的资本市场对中国的互联网现在显然不看好，组委会给我的题目是“是不是寒冬到了”，我个人认为这不是寒冬，这仅仅是小小的波折而已。

　　我们看看电子商务的发展，最早是阿里巴巴、8848等等，易趣当时是做C2C主要的，但后来被收购了。这中间后来又出来所谓的第二波，中间我想提一下淘宝，当时我们在投淘宝的时候易趣已经被收购了，淘宝完全是一个新的，和阿里巴巴团队共同把这个企业给启动起来，当时我们判断在这个市场上光是易趣一家肯定是不止的，后来我们花了很大力气一下投下去了，现在看来当时淘宝投得是比较正确的。从电子商务整个不同的线来说，有B2B的，淘宝现在不完全是C2C，完全变成一个商城的概念，还有服务商。现在做得比较好的品牌有外贸类的，很多人在电子商务有很大的投入，实际上有很多是拿风投的钱烧起来的。赚钱不赚钱我们不说，我们先说底下的，淘宝上的商城大概有5万多家，最直接的从这边就业已经超过200万，所以从社会效益来说是非常非常成功的一条线。所以我们电子商务大概10年来，我认为这个发展是非常健康的。

　　再看一下我们电子商务的门槛，从刚才咱们柴教授说“摆地摊”的，淘宝上的商城很容易开，有些货马上就可以开起，是很方便的。另外一层，有很多已经有品牌了，包括麦包包做得很好，觉得它的运营很有特点。当时我们由于某种原因没投资下去，实际上我们觉得当时要投资下去会是一个很好的投资。再往前看，我们认为越往平台方向走门槛越高，流量、用户基础和它现有的品牌是非常重要的，这是一个简单的分析。

　　另外，我想讲一下我们比较成功电子商务主要的特征。这边画的这张图是以客户为中心，注重品牌、供应链和物流，这个我就举个例子，我认为这个客户为中心是非常重要的，就是以亚马逊。我经常在国外生活，原来网上购物很少，到现在为止我大部分东西直接到亚马逊上购物，它很好的一点是它网站的用户体验非常之好。举个例子，你去买一样东西，它会马上列出一堆东西说你买这样东西可能同样的人买了一二三四，这中间我就会对比一下，据统计，这个推荐功能给它销售增加了好几倍的数，它的用户体验非常好。另外，它(英文)有一个叫(英文)，就是你交79块美元定货它可以2天之内送到，很多是免费的，看上去它好像支出了一些运费，但是有一些(英文)的东西给它的销售在原来的1块钱的基础上增加了2块钱，所以在电子商务里面我们觉得品牌也是非常重要的。有很多在淘宝上起家的，现在也做成了很大的品牌，它们的品牌的确给它们自身价值带来很大的作用，我们在看项目过程当中对品牌也很看重。另外几点，包括供应链，包括物流，也是非常重要的概念，整体我们认为这些组成一个核心竞争力。

　　从电子商务本质来说，很重要的是注重商业本质，就是它是一个新的所谓的渠道也好，新的展示方式也好，新的市场形态也好，它最终要归结为现在一般的商业本质，就是说在做电子商务时候要考虑到怎么才能够得到差异化价值。我们在看项目的时候很注重细分 市场、品牌，或者一个独特的小的东西你做得特别好，那我们也觉得有投资价值。另外，外贸电子商务不知道这边有没有人做，其实这也是很大的一块，元器件销售的厂商有很多做外贸电子商务，这中间有几家做得是非常非常成功的。所以总的来说，在电子商务方面和商业一般的规则是相一致的。

　　我刚才说了，可能境外资金在电子商务的投资会减少，实际上这个情况也不是那么糟，这张图表示2011年上半年风险投资，我指的是风险投资，PE先不算。风险投资在互联网上的投资投入力度 很大，互联网投资远远大于其他各个领域，所以有很多钱要往里放。再说到电子商务，大概09年投在电子商务上也就两三亿美元，2010年人家计算是超过10亿美元，2011年上半年总的投入已经超过20亿美元，所以再往后这个投资肯定会不断的增加，所以大家不用担心这方面的资金会少，投入我个人觉得是会不断增加的。当然，这个投入它有一个说法，大家认为在电子商务上面有几个特点，一个是它所谓的扩张性非常好，另外，在这方面投资整个回报周期比较短，你投下去几年后就可以回报，如果做得好的话投资者可以看得比较快的回报，所以风投的钱还会继续往里放进去。

　　关于电子商务的投资，我们有这么一些展望，也是根据数据，到2013年电子商务市场有1.5万亿占社会消费的零售总额6.5%，这中间我们预计未来三年复合增长率起码在40%以上。和国外不同的是我们认为中国电子商务里面会有数个比较大的项目，美国是亚马逊一家独大，中国我们觉得肯定会有若干个巨型公司，因为中国现在增长速度更高，而且电子商务占社会消费品零售总额比例更大。另外一个特点，和美国或者国外相比，我们国内电子商务的玩家大部分是搞网络购物，和国外相比，国外是网络购物有一部分，传统也是非常大的销售，而且做得最好的零售品牌还是传统品牌在网上卖得比纯电要好，国内做得好的是纯搞电子商务的。按照我们中国的特点，我们认为中国会有几个平台出现。

　　对于投资的要点，我们现在觉得更看好这个平台，因为在电子商务过程中很大的一块是所谓的网络营销，大概平均10%-15%的销售额都会用于做网上营销。在这种情况下，这些平台，包括搜索，包括像淘宝这样的平台，它有流量的优势，有用户的优势，有它的大品牌的优势，在这种电子商务发展的情况下它们能够赚更多的钱。而且有人认为即便有泡沫，VC 的钱投下去这些电子商务必然要花钱营销，这些平台的人赚到了真金白银。当时在淘金热的时候说卖水、卖牛仔裤的赚钱，我们认为做平台可能是对风投来说更加具有吸引力。

　　现在说实在，虽然大家说整个公开市场上股票已经往下跌了，但是我们在外面走的话，估值还是偏高，很多企业家报出来说这是3千万美元、4千万美元、5千万美元，都是这样的，一问就说你们风投有钱，实际风投是要把各个基本面都算好的，我们钱投进去以后几年以后能不能翻几倍，我们一块钱投下去三五年以后能不能变成5块钱或者10块钱，你一报价现在就是5千万美元的估值，2年以后能够做到1亿美元，风投一看不灵。所以在这里面要是融资的话，实际上把价钱要得太高也不太好。所以风险投资要选取一个适当的价格，如果你要高价没问题，但你的业绩能不能支撑这个估价很重要。也就是说你要2亿美元没问题，但是你的销售能不能达到3亿美元，所以这是一个很重要的东西。对网购企业我们非常关系核心竞争力，而且刚才柴教授已经把这个分析过了，我就不仔细说了，核心竞争力非常重要。

　　简单说来，我认为电子商务现在是不存在所谓的寒冬，只是在发展过程中一个小的波折而已，在这个整个大的市场里会有很多钱投入，所以各位做电子商务要有足够的信息努力把这个事情推向去，资本和企业家一块把这个推上去。我就简单讲这些，谢谢!

　　主持人：请宋教授留步，我们还是三个问题的机会。

　　提问1：软银在选择项目、选择公司时候有没有对电商的经营品类有特殊的考虑?

　　宋安澜：实际我们对品类没有特殊的爱好，比如现在我们有卖衣服的，有做电器的，有做内销的，有做外贸的有，做工具的，类似的东西我们都在看。只要你的商务模式对，你有非常实在的盈利模式，你的团队足够好的话都是我们的投资对象，所以不存在某一个品类性。

　　提问2：宋教授，大家谈得都是纵向的，但是横向谈得不是很多，我们从事的领域纵向我们认为已经是一个红海了，但是横向越来越多的机会，我们是从事搜索和数据挖掘的，就像刚才宋教授讲的，我们是西部卖牛仔裤的，我想问一下软银对这种卖牛仔裤的投资方向感不感兴趣?

　　宋安澜：卖牛仔裤、卖水的反而是我们的投资重点。实际上我们目前也在关注一些所谓的新型搜索，比如说像支付的一些运营，另外像物流这样的东西我们也看得非常重，所以你讲的这个数据挖掘，我认为方向是对的。

　　提问3：你好宋先生，我想问一个问题，现在好多电子商务服务商，就是网络公司要给当地企业提供服务平台的时候，我们政府要帮助企业选择这些服务商。现在假设咱们举个例子，阿里巴巴或者敦煌，它的市值估价，去了以后可能数据量说它整个企业的实力，电子商务供应商的实力。我想问问，我们怎么样分辨这样电子商务服务商的市值?怎么样用简单的方法分辨它?因为我不专业。

　　宋安澜：就是这些公司现在的市值，这个实际上比较简单，像上市公司它都有一些所谓的年报，你这边一看就知道它的收入是多少，现在的利润是多少。对于那些所谓的非上市公司就会比较复杂，实际上也很简单，就几个简单算法，一个是所谓的PF，就是它现在没有利润的情况下销售额是多少，大概是PF等于1，销售是1美元市值大概是1美元。现在我们在外面投资，这些小公司大概要价是现在销售额的1-3倍，我认为这太高了，这是第一个判断方法。第二个判断方法，是根据它的利润和增长率进行判断。比如说年增长率是20%，现在销售额是1亿，那么我净利润提出用PEG，就是你的价格和净利润增长率的比，一个简单判断是PEG等于1，也就是说你增长20%，你的市盈率就是1倍。反正一个是PF，一个是PEG。

　　提问4：你们在投电商企业，一般会选择他们时候风投合适。比如说我们这个现在投入仅仅两年，还没有盈利，在投入和建设过程中，在前进的路程，但是感觉资金负重挺重的，不知道在什么时候什么条件下找风投，我们具备什么资格可以跟他们谈。

　　宋安澜：这是很好的问题，这个问题通常要讲很长时间。我们在投资过程中有一条线是你现有资金的量，说简单点，是你在早期做产品的时候最好不要找风投，风投的最佳切入点是产品已经弄好了，你稍微加一点钱就可以迅速的扩张，这是最佳切入点，就是你可以烧一点小钱把产品、技术、一般的客户测验弄好了，钱一下进来你马上迅速的扩张，这是很好的切入。是不是得等盈利以后再找?也不是，风险投资不完全看你有了净利润，再去按你的净利润多少去算。通常按照我们的说法我们是看4个P，第一个P是团队，你这个团队要足够的强，把业务推进。第二个P是产品服务，你的产品是不是具备做大的可能性，是不是照样产业，做技术或者做销售这个品牌是不是对。第三个P作为风投要看潜力，也就是说风投要看大故事，你跟他说有一个企业是90%的市场了，现在有1亿的销售，不好，最好是一个企业已经有1亿的销售了，但是份额只有2个百分点，所以潜力是很重要的。还有一个P是所谓的可预测性，也就是说你的商业模式也好，你的团队也好，你这个东西是不是可以预测，我们叫所谓的“刮胡子刀片模式”，卖刮胡子刀的开始是卖一个是一个，但是刀架是免费送的，刀片赚钱，所以第一年免费送，这种模式我们就很看好，今年多少刀架。然后拓展到打印机和墨盒，但墨盒很贵。