从印度安防行情看如何开拓安防海外市场

　　全球每年近千亿美元安防大市场，对中国安防企业的吸引力无疑是巨大的。面对国内日趋白热化的市场竞争，企业如何让摆脱价格战的困扰，走出国门。寻求新的，更广阔的海外市场?

　　中国安防企业与国外企业的合作中，学习和积累了许多宝贵的经验。于是，他们在开拓和占领国内市场的同时，开始大踏步走出国门，积极参与国际竞争。下面以印度的安防行情为例，谈及如何调整国内市场资源。

　　印度安防市场转变方向

　　目前在印度安防市场中，海外大型安防企业在产品或是系统整合服务上的市占率偏高，例如美国知名企业Honeywell在产品和系统整合服务的市占率皆超过10%，但是这并不代表现在进入印度市场时机为时过晚。今年secutech展会邀请印度最重要的系统整合商ZICOM的CEO(Mr.PramoudRao)前来说明印度市场的现况，Mr.PramoudRao在演讲中清楚提到，印度安防市场已非大家口耳相传的低价竞争市场，而是开始发生市场区隔。

　　Mr.PramoudRao指出，现今的印度安防市场，依照各产业的自身需求属性不同，而对产品的价格与质量产生不同的条件，例如饭店业及高端的IT产业大楼，即是以产品的性能作为采购的标准;反观零售业的采购需求则以价格作为考虑。

　　以往，众所皆知的印度政府标案市场为最低价格标，但有时低价也代表着质量不可靠。因此，印度政府的采购心态正逐渐转变，对于最低价格标政策开始修正，针对重要标案增设技术评审委员会，技术方案过关后才准以投标。

　　印度安防市场明确重点

　　对于大多数的制造商来说，找到当地的代理商进行销售，或许是件再简单不过的事，但在印度，常常听到初踏此地的制造商叫苦连天，因为在其他地区成功的营销手法，照搬到印度市场，却不管用，原因除了跟印度当地经销商的配合模式以及彼此商业文化差异之外，更多是激烈的价格战而让许多厂家望之却步。

　　未开发的市场充满着机会，而厂商的营销手段成为决胜要点。现今全球的安防产业市场百家争鸣，大部分的厂商都一窝蜂地埋头研发生产类似的产品，如要在同种类型商品中脱颖而出，则必须将自己与其他厂商的同质化程度降到最低。换句话说，你了解自身的优势吗?针对自家产品与技术的特性，在目前浑沌的印度市场，选定其中一个目标应用市场切入，并且深度经营，将产品销售的模式拓宽为销售服务，才能有机会从单一应用市场拓展至其他产业，这就是为自家产品进行市场区隔。

　　另外，与当地代理商的配合模式，必须从单纯为产品代销模式进化成合作伙伴的关系。经营代理商就等于经营当地市场，因为你的代理商应该比你更懂当地用户的需求。若仅是产品代理商，或许不只代理一个品牌，如何能确保你的产品是放在第一销售顺位?选择单一合作伙伴建立长远的合作关系，初期并非着重在产品的销量，而是经营彼此的配合模式，良好的合作关系与值得信赖的产品和服务，才能打响品牌知名度，以品牌深耕当地市场。

　　把握机会调整策略

　　由法兰克福新时代传媒(MFNE)与印度当地最大展览公司AsianBusinessExhibition&ConferencesLtd.(ABEC)共同举办的SecutechIndia，将SecutechIndia定位为印度安防市场的教育者。法兰克福新时代传媒旗下十三本a&s系列杂志，已在全球的安防产业深耕二十余年，再加上遍布在亚洲的Secutech系列展会，着重在国际与个别市场的深度经营，实际了解产业与使用端的需要。

　　ABEC展览公司，数年来成功地在印度举办超过三百场展会，其中又以建筑展(ACETECH)及IT展(ASIAITEX)最为人所知晓。ACETECH展会在印度境内五个重要城市举办，并且在展会中成功地召集当地的建筑师及弱电工程相关人员参加;又因为IP技术与应用的发展，IT产业跨足安防领域的案例不胜枚举，ASIAITEX展会中汇集了网通与信息业者，这些都是印度安防产业界所要网罗的对象。

　　透由MFNE与ABEC的强强合作，可以让参展厂商准确地面对重要客户族群。另一方面，ABEC身为安全自动化杂志印度版(a&sIndia)的发行人，已经从印度本土的展览公司，成功地进入印度的安防产业，成为印度安防市场的专家。

　　印度安防市场在前几年的价格战中，让许多制造商望而却步，仅能眼看印度安防市场成长，而无法前来分享这块蛋糕。SecutechIndia定位于印度市场的教育者，在展会中同时举办全球数字监控发展论坛(GDSF)，针对印度市场所需之技术以及当地市场的需求，规划出多样化的研讨会，为印度安防市场注入新能量。

　　SecutechIndia背负着教育市场的使命，将于2012年3月1日至3日，在孟买展览馆揭开印度安防市场的面纱。印度的安防市场现正开启大门等候各路好汉前往，选对了进入印度市场的平台，跟随SecutechIndia的脚步乘风破浪，勇闯印度市场，凭借着自家的优势做出产品差异化，定能站稳属于自己的一片天。

　　纵观国内安防企业，由于整体的外销和行业外销本身起步较晚，受多方面因素的制约和影响，处于成长和多年的外销经验，面对差距，我们只有不断修炼好内功，在海外撞单以及激烈的竞争中不断提高自身的免疫能力和竞争力，充分发挥自身优势，在竞争激烈的国际市场上走出自己独有的民族品牌之路。