竞争加剧：安防渠道商未来发展何去何从

　　这几年安防行业发展很快，安防企业也在飞快地成长壮大，在这个过程中，广大安防渠道商绝对是功不可没。随着“渠道制胜”的观念越发深入人心，不仅安防生产商销售方式在不断多样化，行业的渠道模式也正在发生着变化，同时众多实力雄厚的安防企业，如海康、霍尼韦尔等也开始推行各种渠道建设策略。一方面看来行业竞争日益加剧，这对渠道商来讲是很大的挑战。但是从另一方面来看，这些都在很大程度上给安防渠道商的发展带来了新的机遇。

　　根据统计，目前国内共有安防代理企业5000家左右，占全国安防企业总数的20%，不过真正有规模和影响力的渠道企业数量却不多见。安防代理企业中，区域代理占大多数，其中总代和大区/省级代理数量较少;安防代理企业主要为民营企业，规模普遍较小，年营业收入5000万以上的企业很少，绝大部分代理企业的年营业收入都在1000万以下。其中国外品牌的总代理企业规模相对较大，如伟昊、神州数码等。

　　现阶段安防渠道企业发展面临挑战

　　安防行业渠道商经营压力越来越大，利润越来越薄，这是客观事实，同时也是行业发展趋势。相比安防产品制造商的利润降低，中间贸易商的利益空间下降速度更快。早期代理进口产品的渠道商经营利润可以达到50%，甚至更多，在近些年里则快速下滑到10%甚至更低，有时还需要依靠完成销售指标后返点才能获得利润。而本土产品的OEM、ODM委托商，即使它们贴成了自己的品牌来阻挡价格透明化的市场发展趋势，目前也慢慢向20%甚至10%的利润空间迅速靠拢，这与那些早期的本土产品渠道商50%左右的利润相比，也是差了一大截。同样类型的情况，发生在各个区域市场的经销商群体中，不少渠道商兼营工程或者同时生产产品已经是普遍现象。

　　渠道商还有价值吗?渠道商的价值在哪里?这是很多大品牌厂商以及它们的渠道商近几年关注的问题。

　　在传统渠道模式下，一个省级渠道商就是包定了某品牌的当地代理后，坐地进货发货，赚取中间价差利润，这种渠道模式的核心依托于厂商的产品技术与品牌实力;而厂商则出于有人在当地为其完成销量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客户，何乐不为呢?可是，当渠道越来越成熟，工程商、集成商的话语权上升后，厂商就直接与大集成商、工程商单线联络了，渠道商的作用就慢慢淡化了。

　　但安防行业仍然需要渠道商这个群体，这是相当多的制造商需要倚重的，但对渠道商赋予的任务会有所改变。因为不同的企业对渠道的定义不一样，不同的渠道商自身带给厂家的策略和价值实现能力也不一样。所以，渠道商与厂家之间是根据产业发展阶段不同，以及彼此为对方创造价值的不同来定位合作关系的，并不是所有厂商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在随着产业的发展变化而不断提升自己渠道的创新价值。在这方面，广大渠道商要做的是接受现实，然后仔细分析一下自身还有哪些优势和价值可以拿来利用，以及怎样提升自己的优势和价值等等。

　　安防渠道商未来发展该何去何从

　　1、首先是产品整合渠道的转变。从目前行业趋势来看，单一产品经营的模式早已不适应不断变化的市场需求，为了更好地提升市场占有率，应该逐步从单一品牌向多品牌延伸，配套产品的销售更有利于争取客户，获得市场。所以，渠道商要积极丰富代理产品的种类，尽可能实现多样化和系统化的产品服务能力。

　　2、安防渠道模式重组，从“卖产品”向“卖服务”转型。这是厂家与渠道商互相支持与配合来实现双赢的策略。从厂商角度来看，渠道商的重组模式不能一概而论，不能简单的模仿别人成功的模式，必须针对企业自己的现有情况创新。从安防渠道商的发展趋势以及产业未来的应用模式变化来看，重组后的渠道商价值，不只是体现在流通环节上，重点应当在服务上。这种服务可以是针对用户和工程集成商的系统方案架构服务，可以称为售前服务，目前主要由厂家来提供;也可以是针对工程商集成商和用户的产品技术知识培训服务，还有具体工程项目上的技术支持与售后维保服务。另一方面，可以反向思考将自己发展为厂商区域市场的维修点，这方面可以参考海尔等家电企业和一些知名IT企业的模式。当这些服务模式建立起来时，渠道商相对于厂家，相对于工程集成商和用户，就不再是简单的流通职能，与厂商之间更多的是服务和合作伙伴关系，而不是简单的买与卖的关系，因为买与卖的关系比较容易破裂，但服务的关系是长久的，且是上、下游伙伴都需要的。即使厂家转移了合作对象，渠道商也可以凭着自己的服务能力和资源，继续为下游的伙伴提供服务，还可以获得新厂家的青睐。并且在服务的基础上去销售产品，必然是更容易的，在服务中获得销售的心得，相信有的渠道商或厂商有深刻的体会。不过，渠道商要建立这样的体系，必须重新架构自己的团队，以及管理结构，以及赢利模式的创新探索，这需要有较强的实力，也是要付出很多努力的。

　　3、同时，鉴于渠道商本地优势，自身具备一些生产企业无法获取的资源和能力，可以在某些方面弥补生产企业的不足。渠道商也要高度重视和充分发挥这方面的价值。另外，渠道商可以在核心业务的基础上，不断丰富自身的功能，例如为企业和客户提供培训。特别是针对一些没有实力或是不愿意在这方面进行投入的生产企业，对下游的客户也可以进行相关的培训，获得认可的同时，也可以形成新的利润来源。

　　总之，安防渠道商未来发展之路可以说是挑战和机遇并存。渠道商想要长期的生存和更好的发展，除了依靠厂家的支持与帮助外，还要以不断“求变”的思维适应市场的变化规律、努力提高自己的经营能力和竞争优势，才能在市场的缝隙中找到生存与发展之路。