海翼国际的销售之路 ————访海翼国际的销售总监潘佳先生

　　前不久对海翼国际总经理、技术总监的访谈让我们印象深刻。与他们的交谈让我们更加清楚海翼国际这家为音视频行业而努力奋进的企业，而他们对于这一行业的独特见解更让我们受益匪浅。今天，有幸邀请到了海翼国际的销售总监潘佳先生作为我们本次访谈嘉宾，分享他在销售方面的心得。

　　【行业大观】

　　A :数据显示，2011年中国视频会议整体市场规模达到42亿元，与2010年相比增长6.7%，增速下降明显。目前中国视频会议市场主要厂商均为以硬件为主要产品，其中，宝利通占据30%以上的市场份额，成为市场绝对的领袖。

　　经历了2010年视频会议兼并重组大潮，IT业界视频会议巨头出现了思科收购腾博、惠普收购华三、罗技收购丽视的经典案例，在一系列的兼并案例后，视频会议市场也形成新的竞争格局。安防跨界专业厂商、网络设备厂商、综合IT设备厂商高调进入视频会议领域，国内厂商将面对更大的市场压力，而国际厂商方面，收购腾博后的思科，将有机会挑战宝利通的绝对领袖地位。请问您如何看待这场市场割据战?

　　B：视频会议已经成为互联网一个新的利润增长点。它的技术能够让全世界用户面对面的举行会议，罗技、思科等都是借助并购来杀入这个市场。靠着这些拥有丰富制造和运营领域经验的公司的进入，整个视频会议产业发生的巨大的改变，从最开始的很难使用、价格昂贵，变成现在的操作简单，价格适中，而且最终会转变成日常商业生活的一部分。现有视频会议的发展趋势场应该是高清、普及。高清的发展及配套精细化的发展，使用户的沟通体验向亲临现场的感觉无限靠近;普及的发展，会应用到更多的领域，个人的、教育的、医疗的、军事的，等等。对于厂商来讲，高清已经不是什么问题，技术上都能达到了，接下来将是如何进入细分市场及市场占有率的竞争当中。

　　A：从上述视频会议市场放眼音视频数字会议大领域，在这个巨头进入分一杯羹的局面下，不可避免的都要面对企业的竞争、产品的不断同质化，面对这些问题海翼打算如何应对，如何使得海翼国际具有竞争力?

　　B: 海翼国际一直专注于自己的定位，致力于为客户提供集商务支持、技术咨询、设备供应、售后保障“一站式”服务，为渠道商提供专业支持，提升竞争力及用户满意度，从最开始单个av控制中心自有产品到现在SLS、AMINA、ASTATIC、POLYCOM、CRESTRON、TOA、SMARTISYS、H-WiT等多个总代和自有品牌;从最初的10几人，到现在的佛山总公司、香港公司、以及北京、上海、广州、西安4大销售服务中心、正是靠着清晰的定位，海翼国际在激烈的竞争中脱颖而出，成为会议与扩声领域知名的企业。

　　A：，有人说，2012年，整个中国的市场都处于低迷不景气的一个状态，作为音视频行业的高端销售总监，对于这个说法，您如何看待2012年音视频行业的盈利及营运能力?

　　B：自从“十一五”规划把文化产业作为调整经济结构的重要举措以来，从中央到地方出台了一系列鼓励文化产业发展的政策措施。为文化产业建设服务的音视频工程行业便开始了更加高速的发展。现在的音视频产品已经涵盖虚拟仿真、全息音响、虚拟成像、互动3D、影院等高科技数字化技术，已经成为现代化工程的代名词，智能化、网络化、冗余备份、远程控制、互联互通等都是当下音视频行业关注的焦点。我一直认为音视频行业还远远未到成熟期，它还有着很大的发展空间。在“十二五”规划里面国家也互联网等通信产业发展提出了目标，我们要进入和这些通信产业相关的市场，来提高我们的盈利面。

　　A：　2011年视频会议产品技术的进步和价格的走低，使国内高清数字视频会议系统的广泛应用成为可能。目前，中国已经成为全球数字视频会议市场规模最大、发展最迅速的地区之一。请问您对数字视频会议系统发展有如何看法?

　　B： 数字视频会议系统改变了传统的会议模式，可以使我们足不出户即可“亲临”世界任何角落，可以同时出席多个点到点会议和多点会议，免除差旅之苦，及高昂的差旅费用，而且分身有术。随着数字视频会议系统的发展，人们对它的要求也越来越高，现在的技术已经可以做到Realpresence即真实呈现(远真系统)。在开会时，所有的与会者都是以1：1的比例真实呈现，声音和角度都和真实会面一样。我司众多产品中的一款英国amina产品采用NXT技术，最薄处2cm的箱体，可以配合远真系统，嵌入到装饰面甚至墙体，这样在开会的时候，现场看不到任何音箱，给予与会者一个更加真实的体现。最近我们也在举行AMINA体验店合作招募计划，欢迎大家到我司网站查询详细信息。

　　【企业分析】

　　A：从刚刚提到的行业盈利能力再谈回企业的盈利，销售业绩是每个企业都会面临的营销压力，以您的专业角度和经验，怎么才能提高销售业绩?

　　B：对于我们这个行业来说，首先企业需要有清晰的定位，需要长期的、踏实的、细致的工作，不断提升自身的品牌和服务价值，这个就是我们业绩增长、企业致胜的法宝。

　　另外，业绩是从市场里获取的，原有市场假如已经相对饱和，或者是迎合原有市场的产品需求发展速度已经相对减缓。那我们就必须寻找其他的业绩增长，例如利用新产品来开拓新市场;或是提高老产品的技术性能和降低老产品的运营成本来抢占更高端和更低端的原有市场份额等，这些也都是我们的业绩增长点。

　　A：能否介绍下海翼国际在下半年的销售工作计划?

　　B：海翼国际在下半年除了稳固原有传统会议渠道的发展，还将借助我司代理的polycom SoundStructure产品。进一步绑定与视频会议客户的合作，加强我司在远程视频会议市场的发展;我司代理的英国AMINA产品也将开辟家装、个人影院、奢侈品展示店等渠道，借助现有D&G、GUCCI、BUBERRY等成功案例的推广，来提高我司在这些新型渠道的份额;另外我司作为美国顶级音箱品牌SLS全系列在中港澳地区的唯一总代理，也会将该产品作重点推广，在赛车的顶级赛事F1的成功案例以及请到音乐教父、迈克尔杰克逊伯乐的昆西琼斯作为代言的SLS将帮助打开户外扩声以及文艺演出市场。

　　【个人经验分享】

　　A：站在销售总监的角度，也希望能给同行的朋友带来启发，在您看来，在音视频行业里，做一位出色的销售应该具备什么样的素质?

　　B：在我们这个行业其实要做好并不难。最基本的3个素质：1、要勤奋，要有吃苦耐劳的精神，天下没有免费的午餐，要收获就要有付出。2、要有好心态，良好的心里承受能力，坚定的自信心，永不言败。3、强烈的进取心，有欲望才会有奋斗。做什么事情都要非常投入。

　　A：销售是一份极具挑战力与吸引力的工作，但很多销售人员因为坚持不了而放弃继续从事销售。作为前辈的您，有什么好的建议或者说是忠告分享给正在销售事业上拼搏奋斗的新人吗?

　　B：销售的压力除了来至业绩之外，更大一部分是来至精神上的，项目的成功或失败，客户的接收或拒绝，都会引起情绪的起伏;假如控制不了，就会对自己产生怀疑，是否这么做是正确的，是否该做，想的太多事情就进行不下去了，工作也就坚持不下去了。这个时候建议不要想的太多，多去做。坚持不懈才会有机会。