把握IP增长机会 专注定制方案

　　2013年2月1日，博世安防系统中国区总经理付云平先生正式就任。这一位在跨国IT领头企业拥有20余年从业经验的高级经理人，将如何结合自身丰富经验，在保持博世既有优势的同时实现继续突破?

　　博世安防系统中国区总经理付云平先生

　　把本土化这棵大树深深植根于中国

　　外商与内商的差距缩小，外商如何让自己直面中国客户时更本土化已是大势所趋。内外商在本土化资源上的竞争，也越来越激烈。博世近年的动作，无不在强化“本土化”这一战略方向。

　　2011年，博世把中国区升级为全球的直接汇报区域，同时建立产品管理的区域事业部。并在2009年开始准备、2010年实施向二三线城市拓展的计划，在近三年中迅速完成26个地区办事处的部署。这不仅表明了博世集团对中国市场的高度重视，而且使中国区的资源体系得到了极大的优化，尤其是研发资源。目前，各条产品线的区域事业部已经完全落户于中国，并已研发推出多款面向中国市场的新产品。而谈到生产，博世安防在珠海的工厂现已是全球最大且设备最先进的工厂，覆盖所有产品线。

　　2013年2月1日，博世安防系统中国区总经理付云平先生正式就任。这位大陆土生土长并在跨国IT领头企业拥有20余年从业经验的高级经理人，表示将结合自身丰富的经验以不同的视角更加深入地实施本土化，提供更为专注的行业解决方案，为安防行业带来新活力。

　　这一系列动作表明了博世已经把本土化这棵大树深深植根于中国这片市场，并将给予更多的养分使之继续枝繁叶茂。把中国当成一个拥有更多自主决策权、产品研发资源的本地化市场对待，已经是大外商们不争的方向。

　　把握增长机会，IP是趋势

　　走出市场发展成熟的IT行业，付云平先生对安防行业的市场潜力与未来发展充满着信心。“在IT行业20余年，我经历了整个行业在中国市场由萌芽、快速成长到成熟期的过程。”付云平谈到，“现在的安防行业，一如当年IT行业的发展期，拥有很多的厂商，本土崛起了许多优质的企业，同样也存在着大量的小型公司，大家现在都还可在大市场中立足，但是随着这个行业规则的不断规整、技术的发展以及专业性要求的提升，必然会出现一个行业整合的阶段，最终强者恒强。值得庆幸的是，从行业生态发展的角度来看，我们现在仍然处在市场的相对快速发展阶段，特别是IP市场。”

　　谈到IT行业经验对于安防市场的借鉴，付云平认为：“竞争相对更激烈的IT业在垂直行业布局与开发、区域覆盖推进、开放式解决方案的推广、分层次渠道体系的建设、客户精准营销，以及全方位精细化管理体系等各方面应有可以借鉴之处。”

　　众所周知2012年经济不乐观，大家都对于整体行业的发展保持谨慎的态度，谈到这一点时，付云平说：“我们可以较为乐观地期待一下2013年的宏观经济环境，随着新一代中央领导人对改革的持续和深化，经济将呈现复苏性稳健增长的态势。对于博世而言，凭借研发、产品品质、业界齐全的产品线以及与合作伙伴的深度配合，我们应该在2013年抓住这样一个机会，实现快速稳健的增长。”

　　付云平先生特别提到，“尤其是博世全球及中国研发中心在新一代IP技术平台的战略性投入，必将帮助博世继续保持既有的优势地位。值得骄傲的是，我们拥有一支非常出色的本地IP产品技术团队，使得中国区IP业务快速成长，并赢得包括西安机场在内的一系列重要IP项目。当然，这离不开近年来我们对IP人才技能培养的重视，包括对内部团队以及合作伙伴的IP技术培训。”

　　贴近客户，专注于定制化解决方案

　　从视频监控、门禁系统、防盗报警和智能家居，到会议系统、公共广播与紧急语音报警系统、专业音响和重要通话系统，博世安防系统是市场上唯一一家拥有如此全方位安防通讯产品线的企业。面对复杂多样的产品线，如何平衡发展这些产品成了付云平要深入思考的问题：“我们需要深入本土化每一条产品线，为中国客户提供更为切合本土市场的产品。尤其是视频监控，这是博世在全球领先但在中国还没有发挥出其市场潜力的一个重要产品线，我们仍需要在这个产品线的研发以及销售上投入更大的精力，包括推出更多贴近中国市场的高性价比IP监控产品和细分行业的客户化解决方案。而像防盗及会议广播这些已经在中国市场获得成功的产品线，我们则要继续保持其竞争力，让产品细节更符合中国市场的需求。”

　　在谈到解决方案时他说：“拥有如此广博的产品线，这是博世的一项优势，我们要综合运用这些产品，更为专注地与合作伙伴、集成商一起，为更多客户提供全面细致定制化的方案。细分客户，离客户更近，这是我们要不断巩固的基本功，真正为客户创造价值并成为客户的战略伙伴。而其中要诀是资源集成并向客户端前移。”

　　安防是条大动脉，对于犹如毛细血管的细分市场要怎样落地时，付云平说，“除了交通、能源、金融、政府这些大行业，我们也关注了到诸如零售连锁等新兴行业，为其定制解决方案之外，我们还会利用26个销售办事处的布局、优质的渠道合作伙伴、400热线等服务工具，渗透到中小城市，更好地为当地客户提供优质服务。”

　　重视人才，正能量团队是企业制胜之道

　　起步于软件工程师、5年在施乐从事行业大客户销售与市场工作、15年在惠普中小企业业务、行业大客户及解决方案业务、渠道及区域拓展的经验并逐渐成长为惠普集团的高层管理人员乃至于成为中国区副总裁，问及这些丰富经验的所得，付云平先生说：“人才始终是企业发展的灵魂和支撑，充满正能量的团队是企业保持长期成功的根本因素，注重员工的个人发展与能力提高，让员工在企业中汲取更多知识、完善自身的能力并提升个人的市场价值。”这位资深外企高管的体会，也可以给业内企业带来一些启示。

　　“本土化”、“IP”、“贴近用户”、“人才”是付云平提到最多的词，也是其在博世安防系统中将要实践的重点，拥有20余年的IT行业从业经验，此次进入安防行业，我们希望付云平先生能够给行业的发展注入新的活力。