德彩（Dicolor）：创新开拓市场，专业铸就辉煌 ————数字音视工程网专访德彩（Dicolor）营销副总 杜鸿禄

　　近期，国家商务部发布的《中国对外贸易形势报告(2016年春季)》指出：一季度，中国进出口累计均有下降，也就是说，2016年中国外贸形势依然严峻复杂。而在这样一种大环境下，德彩光电显示屏出口量较去年大幅增长，行业出口排名也由去年的第十名上升到第六名。究竟是怎样的原因使得德彩取得这样骄人的成绩?数字音视工程网的小编怀揣着这样的疑问，对深圳市德彩光电有限公司营销副总杜鸿禄先生进行了专访。今天，就让小编带您一起走进德彩，走进当代行业的工匠精神。

　　德彩(Dicolor)营销副总 杜鸿禄

　　外贸持续下滑的背景下，成功贵在积累与创新

　　自2006年成立以来，德彩(Dicolor)就一直致力于海外市场的开发与拓展。十年耕耘，德彩凭借着产品出色的性能、企业贴心的服务，积累了众多优质的海外客户。尽管如此，德彩也从未停止开拓市场的脚步，每年投入在海外市场的费用占公司销售收入的3%以上。当然，大力度投入所伴随着的，是可喜的成绩。

　　此外，勇于尝试，敢于创新也是德彩能在如此恶劣的大环境下，依旧取得成功的原因。以往，企业大多依赖于阿里巴巴、谷歌搜索引擎等网络平台以及常规的展会去进行海外市场推广。而从2015年开始，德彩率先尝试一些不一样的海外推广模式，如参加海外行业内交流会或酒会等，与客户和潜在客户深入沟通和互动。通过客户资源共有，实现利益共享的共赢模式。

　　“海外推广的德彩模式”再获成功

　　这也是今年德彩提出“全产业链合作推广模式”的初衷。通过整合中国在LED显示全产业链上的技术、市场、竞争力等优势，携手LED显示屏上下游产业，以举办技术交流会、新产品发布会、客户答谢酒会等方式，拓展海外市场，开创共赢局面。这一活动一经推广，便受到了行业内的广泛热议，甚至被称为海外推广的德彩模式。

　　在谈到“德彩模式”的由来时，杜总表示：“以刚刚结束的俄罗斯的活动为例，此前很少有中国的LED显示屏厂家向海外客户展现技术知识，而此次德彩却给他们带来了不少干货，因此客户非常喜欢这个活动。”

　　德彩参加德国交流展会

　　“其实这种整合模式在国内很早就开始盛行了，只是在国际上很少落实。”杜总向我们解释道，“海外推广与国内推广主要的差异有两点，除了文化和语言的差异之外，两者之间的受众也存在着一定的差异。所以，国内客户邀请比较容易，而海外客户邀请则比较困难。而德彩无论是在语言交流方面还是在地区市场熟悉程度方面都具备一定的优势。客户有所需求，而我们有能力去实施。同时，中国整个LED产业链在全球都具有比较优势。以整个产业链的方式走出去，可以给客户提供更多有用的信息以及客户对我们的信赖。再借鉴一些国内媒体举办活动的经验，我们就开展了这样的活动。当然未来我们也会有所创新，并不仅仅局限于这样的一些活动上。”

　　德彩主办的迪拜技术交流会

　　除推广模式上的创新之外，德彩在产品方面也在不断地创新。在租赁屏领域，德彩每年都会根据客户需求和市场发展趋势推出一到两款贴切市场的产品，而新产品推入市场也有助于企业取得比较好的成绩。去年，德彩推出M1系列产品，单品全年销售达8000万。同时，今年推出M PLUS系列，自3月份到6月份已经拥有5000万的业绩。

　　战略转移进军 LED 租赁屏市场 产品创新是恒久不变的主题。

　　德彩在LED显示屏户外固装方面一直处于行业领先地位，近几年，却转战LED租赁屏市场，并在短期内取得了令人瞩目的成就。在谈及这背后的故事时，杜总表示，这其实是行业倒逼的结果。几年前，固装市场利润丰厚，吸引众多厂商进入，特别是一些批发厂低价切入这个领域，使得市场竞争愈发激烈，行业整体利润日益摊薄。德彩意识到如果再抓着固定安装市场不放的话，利润势必下滑，业绩也会相当难做。举例来说，原来一个P16 LED显示屏在国内市场可能会做到6000元每平方米，而现在只需4000元每平方米，一些小型厂家甚至只卖3000元。在这种情况下，一个工程下来，企业很难获得较好的利润。所以，为了发展，企业必须要寻找新的出路。

　　目前，对于LED显示屏厂家来说，有两种发展方向可以选择，一个方向是小间距LED显示屏市场，另一个方向是LED租赁屏市场。“其实德彩当初也是考虑过小间距LED显示市场的”，杜总向我们透露，“但是由于市场上除几家上市公司外，能将小间距做好的厂家并不多，同时小间距的投入非常大。从德彩的客户结构来看，要迅速切入这市场，当下并不是公司的最优选择。经过深入调研和分析，我们最终没有选择较小间距这条路。”在被问到今后是否会进军小间距LED市场时，杜总笑称：“当然，现在没有计划并不代表以后没有。”

　　而为什么同样是转战LED租赁市场，有一些企业就举步维艰，而德彩却能在短时间内就取得骄人的成绩呢?对于我们数字音视工程网小编这样的疑问，杜总解释道，这其中很大一部分的原因还是在于产品创新。因为LED租赁产品更新换代非常快，同时客户的需求也比较个性化，这也就要求厂家要不断地创新。“这一点是我们始终认为最重要的。所以我们一定会保证每年推一到两款新品，这是公司下达的死命令。”

　　德彩LED租赁屏安装现场

　　除此之外，德彩还要求技术人员到客户的活动现场，安装显示屏至少5次以上。因为只有到过现场，装过屏，才会知道客户究竟需要什么，有哪些痛点。然后企业根据这些痛点进行不断地创新，这样才会得到客户的青睐。

　　“企业一定要专业。”杜先生表示：现在在LED显示行业，很多人在吆喝做小间距，也有很多人吆喝做数字标牌，但是德彩在这两年坚持专注于LED租赁这个领域，“因为我们认为我们在租赁这方面还没有吃透。我们想把租赁领域吃透了再去做另外一件事情。如果把所有的事情都穿插在一起的话，就会显得不专业。用德国人的行话来说，就是没有工匠精神。因为你没有沉下心去做这件事情。”

　　德彩每年都会有大规模的客户回访活动，以目前正在进行的全国租赁客户大回访活动为例，公司计划用时一到两个月时间，带着设计图纸、产品样箱，从福建到浙江、江苏，再到山东、北京，接下来要去陕西、四川、重庆、云南，最后到广西。整个行程8500公里，到访大中型城市近20座。德彩每年都会通过这种回访，参与到客户的活动中，去了解客户需求什么，产品有哪些地方需要改进。国际市场上，德彩将在8月底9月初的时候，对海外的一些地区进行回访，去听取客户的意见。通过这样的链接，客户与我们之间的关系就会非常的紧密。

　　同时，在展会方面，德彩加大了相关投入，特别是海外的一些主要的租赁展会，如德国的租赁展、俄罗斯的租赁展、澳大利亚的租赁展以及美国的租赁展等。在海外媒体方面，德彩也有投入，例如英国最著名的灯光音响杂志等。

　　户外租赁逐步受到青睐 户内外通用将成新趋势

　　现阶段，国内的客户对LED租赁屏的要求是：实用、轻便、性价比高。而国际客户则要求LED租赁屏要有创意、模块化和便捷安装。从产品实现的角度来说，这是两个不同的领域。所以用国内的产品去开拓国外市场是行不通的，同样，用国外的产品来拓展国内市场也不行。为什么呢?客户的需求和价格敏感度都不一样。

　　德彩P5.95租赁屏应用于阿拉木图自由广场

　　杜总表示，LED租赁屏的国际市场在未来更倾向于模块化，各个部件可快速拼接成一个箱体，不会有太多的螺丝、接插键。同时，显示效果也会越来越清晰。客户对屏幕的视觉效果，尤其是刷新率、色彩还原度、饱和度、真实性等方面的要求也会越来越高。国内总体趋势还是趋向于轻便。客户希望“装的快，拆的快”。

　　此外，不论是国内还是国际，户外LED租赁屏正逐步受到用户青睐，并且随着户外LED租赁屏的点间距越来越小，户内户外通用也将成为一种趋势。此前，户外LED租赁屏的点间距在P8 或是P10左右。目前，德彩已推出P4.8的户外LED租赁产品 ，行业上也有个别企业推出了P3.9 的相关产品。而当厂家将户外LED租赁屏点间距降到P3甚至P2的时候，户内户外就可以实现通用。

　　德彩M1-391租赁屏应用于土耳其安卡拉会议

　　德彩M-591产品助力2016安塔利亚世博会

　　最后，就德彩在品牌方面的构想，杜总向数字音视工程网的小编介绍道，“目前，德彩有“三驾马车”这样一个多品牌运营的战略。目前除了租赁市场的子品牌德彩舞美，还有交通屏子品牌“AGAPE”。未来，我们计划设立一个商显的品牌。三个品牌同时运作，就像三驾马车往前跑。我们希望通过多品牌运营这样一个战略，使企业得到进一步的发展。”而我们数字音视工程网也衷心地希望德彩“三驾马车”能使德彩在LED显示领域越走越远，越来越好!