复工后，9类经销商恐遭淘汰!翻越五座大山或迎新机会

　　新冠疫情给予声光视讯行业沉重一击，既让企业在短期内的收益受损，也可能会带来长期的市场影响。疫情终会过去，但生活仍然要继续，近日很多行业内的企业陆陆续续开始复工，经销商也需要开始为复工后新的计划做准备。

　　对于经销商来说，在市场形势一片大好的时候，消费者求着我们卖东西给他，只要能从厂家拿到货，就能赚到钱，所有的经销商看起来都是牛逼哄哄的经销商。但在近年，市场回归理性，尤其是今年在遭遇艰难时刻，那么，复工之后，什么样的经销商可能会被淘汰？又需要翻越哪些大山？

复工潮

　　九种即将被淘汰的经销商

　　1、靠厂家支持型

　　疫情发生之后，有一部经销商把所有的希望都寄托于厂家的，希望通过厂家的政策去弥补损失，这类只会坐等靠的经销商还有一个常见口头禅是，厂家给政策支持我就进货，不给政策支持我就不进货。厂家给费用支持我就做活动，不支持我就不做活动。厂家给补贴发工资我就多招销售人员，不给补贴我就不招。厂家给外拓补贴我就多跑动，不给支持我就跑不动。“厂家支持”是他的关键词。

巨婴式经销商

　　2、甩手掌柜型

　　诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。

　　3、天上掉馅饼型

　　从上到下的人员整天坐在店里像白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖掉一些产品就沾沾自喜，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，玩微信聊天，老想着某一天品牌名气大了，出个完美产品，自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更需要积累的。

天上掉馅饼

　　4、埋怨没市场型

　　疫情期间很多经销商都抱怨没有市场，货囤积在仓库卖不出去，在他的嘴里经常说一句话就是，现在市场不好啊，没人出门呀，今天下雨没有人啊，晚上人少没有用啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的语言词汇信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

　　5、拖拉慢吞吞型

　　做任何事情都是慢3拍子，铺个货需要几个月时间，商量个事情要10来个人，计划一延再延，活动迟迟不做，人员总是招不到，自以为是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。

　　6、重心易偏离型

　　总是在寻找新欢，追寻新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费资源的事情。

　　相反，一些经销商一旦做出选择就不轻易放弃，他会和厂家合作2年、5年、10年以上，厂家做什么他就跟着做什么。他其实支持的是一个共同的梦想，他随时可以拉开衣袖，指着手腕说：你一刀从这里切下去，血管里面流出来的都是你们厂家品牌的血。这样的经销商能和厂家同生共死，厂家也会和他同舟共济。

　　7、光说不练型

　　这类经销商特别能说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是执行起来的真的不多，即使是行动了只是试探的九牛一毛一下就立刻停止了。没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

　　8、超低价情绪型

　　很多是通过杂牌，低端品牌历练出来的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只有便宜的才是好买的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们把产品定价为28元和定价为16元，那个的利润更可观?

　　9、思路混乱型

　　其实他连杂乱的思路都没有，而是伴随市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他更需要的是知识和更多的人沟通，从而真正了解顾客的需求。

　　五座大山

　　第一座大山： 库存！

　　从春节开始，各大经销商就开始为库存开始苦恼，复工之后，经销商面临的第一座大山也是库存问题。库存的周转关系到经销商的资金流转，有了足够的资金，经销商才能展开2020年的工作。

　　面对必须翻越的第一座大山，经销商必须要理清自己现有的产品品类，可能面对的市场状况……制定出适合市场普遍施行的政策，在疫情之后快速的投入工作中，解决库存问题。

库存

　　第二座大山： 员工

　　抖音上很多还没有复工，公司已经倒闭的段子在传播，除此之外，因为无法复工财务无法正常上班，工资发放等问题也是每一个员工担忧的问题。在这个时候，正是员工人心思动的时刻。

　　人员的动荡必定成为疫情之后，每一位经销商必须要解决的。只有稳定的团队，才能在接下来更加激烈的竞争之中攻城略地，快速恢复元气。

　　让员工和自己共同进退还是在保障员工，积极应对现在的市场。经营必定面对风险，是自己面对还是一心把风险分担到员工身上，这是经销商必须面对的选择。想要打好市场，稳定的团队是根本，只有打好根基，才能更快速的发展。

　　第三座大山： 渠道之争

　　复工开始，接下来就是渠道的恢复。在恢复自身渠道的掌控的同时，迎来的也是一场空前绝后的竞争。

　　在危机之中，经销商对市场的掌握力度下降到最低点，也是最容易拓展的机会。但是容易的背后是更加剧烈的竞争，市场的洗牌必定是席卷整个经销商群体。

　　近期不少经销商反馈，已经联系员工和用户开始沟通，但是效果并没有那么明显。复工在即，经销商的渠道之争已经开始，但是又有多少经销商做好了准备呢?

　　第四座大山： 选品

　　疫情结束，市场恢复，库存处理之后，经销商还要面临如何选品的难题。今年的选品不同于往年，需要的不仅是优质的产品，诱人的政策，同时经销商必须要考虑到的进货门槛以及资金流转等问题。

　　大量的库存占据资金，意味着经销商能够动用的资金十分有限，把这部分资金快速的运转起来，才符合经销商的利益。

　　第五座大山： 市场 的变革

　　在这一次的危机中，经销商对自己的处境有了充分的认识。赊销、赊铺等一系列问题必须要解决，但是另外一方面经历了疫情，声光视讯市场在短期内仍会有一定限制，经销商想要变革必定会陷入新的死胡同。

　　但是，市场的变革是经销商必须要进行的。只有真正的从根本上做出改变，才能增加自己的掌控力，降低自己的风险。

　　面对要收复市场的同时要实现变革，经销商的选择至关重要。是坚持改革，可能进入短期的低潮，还是延后改革，可能会回归原有的轨道。

　　给经销商的几点建议

　　从不同维度优选产品品牌

　　首先要选好产品，好产品的标准是自己喜欢、信任、认同，并愿意推荐给朋友。你只有做到产品本身很好，才能够经得起时间的检验，才能够经得起市场的检验;

　　其次是产品的品牌确实要好，要有比较好的知名度和美誉度，这样销售的时候容易事半功倍;

　　再次是厂家企业要足够好，企业的经营理念和经营管理能力足够好。经销商和厂家之间，其实是树枝和树干树根之间的关系。厂家的树根深树干粗，经销商的枝叶就繁茂，就能获得长远发展做大做强;

　　最后是合作企业要有远见。未来面临着越来越多的不确定性，变化会越来越大，考验会越来越多，工作的难度会越来越大。如果合作的企业没有足够的智慧和远见，就会影响经销商的发展。

选择

　　保持适当谨慎保守的心态

　　一是控制库存水平，保持轻资产状态，只有保持轻资产状态才船小好调头，否则库存太多，调整起来难度大，同时也会比较被动;

　　二是控制应收账款，经销商一定要有这种意识，控制应收账款，减少对外的欠债，保持财务的稳定稳健，避免现金流导致企业出问题;

　　三是要控制费用投入，要重视投入产出的效率，同时在投入的力度上也要保持谨慎，避免过于激进的市场活动;

　　四是控制团队的规模，降低人力成本，保持可控。未来人力成本越来越贵，而且人员招聘可能是一个比较长期的财务负担。

　　打造自己的品牌

　　经销商一定要有提前进行品牌、价位、款式等布局的意识。新产品、新品牌的培养是需要时间的，对产品、价位、品牌的选择和培育，要有长远眼光，提前两三年。经销商在进行长远布局时有难度，只要勇于去面对问题，创新解决问题，克服问题，往后就会越来越容易。建议经销商打造自己的商业品牌，因为未来社会是品牌的天下，未来社会在很多领域，很多环节品牌会越来越重要。品牌解决了信息不对称的问题，现代社会的节奏越来越快。消费者越来越没有时间花心思研究各种信息，对品牌越来越依赖。

　　小结

　　正视市场损失，做好2020年规划。不要抱侥幸的心理，不要回避，要正视这种变化。思想认识问题看起来虚，实际上决定所有行动。在正视这种变化后，经销商要做充分的思想准备，静下心来思考。说到底，善于学习，积极改变，在变化中寻求机会将让自己立于不败之地!