直播带货，会是LED照明行业未来的角逐场吗?

　　自2020年新冠疫情爆发以来，“宅经济”让直播带货越发的火爆，一批线下实体企业与相关人员纷纷大量涌入直播间，寻找新的变现之路，直播带货已是大势所趋。

　　在LED照明行业，雷士、三雄极光、欧普等企业也纷纷涌入直播间，通过免费直播的方式获客引流带货。直播招商、直播卖货、直播发布会、直播抢工厂、直播砍价会等等风起云涌，品牌厂家直播、经销商直播、门店直播，一场没有硝烟的流量之争在LED照明行业火速上演。

　　月影灯饰淘宝主播大尘正在向用户展示新品灯饰

　　雷士照明

　　3月15日下午2点全国全网举行“315线上整屋购 雷士工厂直播”活动。该活动多媒体广告曝光超120万次，在线人数也超115万人，活动总订单为17073单。

　　作为雷士三月的第一波重磅福利，消费者此次直播不仅可以参与9.9元报名即可享受到100元现金优惠券活动，还可以分享获得1元秒杀的特权。为保留悬念，直播现场设置多款爆款套餐现场揭价,优惠红包现场不定时发放，充分的“照顾”了消费者的钱包。

　　雷士照明作为行业领军企业，直播里所售的产品类型更是完美的契合了各大家庭的装修风格。无论是简约风、美式风，还是新中式风格的空间，消费者都能找到符合自己要求的专业灯具。值得一提的是，直播里消费者不但可以近距离查看产品的外观和细节，而且现场专业的设计师还实地来到各大应用场景，为消费者实地展示和讲解灯具带来的装饰效果。

　　欧普照明

　　继去年年底欧普照明与大型互联网家装垂直平台——齐家网签订了战略合作协议后，双方联合开启直播促销新模式，开展2020年欧普照明315质惠春装线上大型促销活动，借助强互动性的直播机制对产品和品牌进行宣传、找到精准客户提前锁客，助力快速促单转化。

　　欧普照明举办首届全网直播“质惠春装节”，直播享工厂百万补贴，3月13日晚上9点集吊专场，3月14日下午1:30灯饰专场。

　　据了解，在3月14日的全网直播活动中，直播间流量超110万人次，报名人数超20万人。疫情之下，这不仅是一个漂亮的起跑及一剂带动销售短期爆发的“强心针”，更为企业的长期营销战略提供了一条新的思路。

　　三雄极光

　　“抢不到”“又没了”“再来点吧”……3月14日，三雄极光这场2小时人气爆棚的直播卖货，迎来三雄极光2020年的开门红。对于三雄极光来说，直播带货是一种与时俱进的尝试，更是一场意义非凡的挑战。在这场挑战中，三雄极光带“货”带的不仅是产品，更多是期望提升大众对光健康的关注。

　　在带货的路上，三雄极光精准地把握住大众最基本的消费要求——品质无忧。在今年3·15晚会缺席的背景下，三雄极光将“灯具选购指南”搬到直播间，让产品经理手把手教大家挑选好货。

　　此次直播，三雄极光推出最优的产品以及最实惠的价格回馈广大消费者。在直播间上推出的35件产品中均是三雄极光畅销款，包括LED吸顶灯、LED筒灯、LED台灯、紫外线杀菌灯、LED软灯带、LED天花射灯、LED风扇灯、电工开关、浴霸等。

　　疫情之下，无接触营销开始从餐饮行业走向各行各业。三雄极光顺势而为，推出“无接触服务”，包括线上沙龙、VR看灯、云设计等项目。

　　佛山照明

　　佛山照明在电商平台开启线上直播卖货

　　佛山照明顺势而为，探索新的营销模式，连续多天在京东、天猫等电商平台开启线上直播卖货。

　　在2月26日至2月29日，佛山照明已经开展直播15场直播，其中淘宝直播11场，京东直播4场，为门店的主页及产品大量引流，贴心解答顾客疑惑，推介相应产品，引导顾客进行下单。截止3月4日，佛山照明直播累计与观众互动次数高达25万次。

　　阳光照明

　　3月18日，阳光照明在浙江上虞举办“亮出你的美”感恩直播惠活动，本次直播，微信、抖音平台累计观看人数超6万，累计斩获超3000万渠道订单。

　　阳光照明看准了县镇五金渠道市场的机会，率先进行针对五金县镇渠道的直播活动。五金渠道销售注重“以快打快”，阳光照明作为照明行业领导品牌，在工厂复工复产率达到了96%的情况下，开启了2020年阳光照明五金渠道的布局。

　　直播会议上，安徽阳光总经理陈以平表示，今年是阳光集团成立45周年，公司新的五年规划坚定走自主品牌的决心，虽然疫情影响不小，但对有准备的品牌来说是提高市场份额的绝好机会。

　　陈总以“省又亮的昨天、今天和明天”为主题总结了“省又亮”上市两周年以来做出的成绩，肯定了各级经销商过去所作出的努力和贡献,还表明了要相信品牌的力量，大家继续努力打造好“省又亮”这个产品品牌。同时未来伴随着中国城镇化建设和县镇消费者升级需求，公司会陆续推出”好又亮“新品系列来满足不同市场层级的需求， 并且将持续加大对县镇五金渠道的品牌投入力度。

　　紧接着阳光照明中国区市场总监梁彩雷，对县镇五金渠道目前情况做了详细介绍，并把县镇五金渠道总结为“大品牌的忧伤之地、二三线品牌的梦境、杂牌类企业的天堂”，并阐述了阳光“省又亮”在县镇五金渠道的玩法，最后提出五金渠道里“无推广、不产品”，表示产品开发和市场策略、渠道策略、推广策略要站在同一个起跑线上。

　　随后，阳光照明国内南区销售总监陈栋透过直播镜头，带领观众参观了阳光总部展厅的企业荣誉和企业文化介绍墙，为很多没有到过阳光总部的五金渠道网点经销商朋友们直观地介绍了公司45年发展历史和研发制造综合实力，树立了大家对阳光品牌的经营信心。

　　本次直播除培训外，还准备了“省又亮”经典产品的现场秒杀活动，不到1分钟，活动产品全部一抢而空。

　　同时公司为参加预缴活动的经销商还准备了丰厚的抽奖奖品，包含五菱汽车、华为5G手机、飞利浦55寸智能电视等硬货，所有终端阳光经销商网点只要预缴3000元货款，就可以获得一次抽奖机会。

　　最后，由陈总抽出了本场直播的特等奖得主——湖北省经销商周峰。得奖名单一公布，大家在互动留言中纷纷喊出了“武汉加油!中国加油!”的口号……

　　星光联盟

　　本次直播，微信和抖音平台累计观看人数超过6万人次，活动累计暂获3000万渠道订单。2020线上灯博会e站购于3月18日正式拉开帷幕，下午灯博会抖IN LIGHTING走进分会场——星光联盟全球品牌灯饰中心，采用线上直播的方式，带全球灯饰采购商探店看灯。

　　雷曼光电

　　受疫情影响，雷曼光电将突破传统面对面招商的形式，以创新的直播方式面向全国举行雷曼COB产品推介暨全国线上招商大会，与全国的合作伙伴共话商机。

　　此前，3月5日上午11点，雷曼光电用一场特别线上直播，为大家零距离分享远程会议利器——雷曼LEDHUB的功能及操作，为广大客户朋友全面解析高度集成的雷曼智慧会议系统。

　　照明行业直播效果如何?

　　根据“大照明”相关报道分析，除了品牌企业外，现在照明企业的直播主要存在以下几个问题：

　　一、转化率不高，缺少创新 。 少企业、门店或者网店，都在搞直播卖货，但能从线上营销中收获好处的寥寥无几。有些直播间投入人力物力，却无人观看，没有成交，这种现象不在少数。

　　从已发布的线上活动来看，品牌会直接给出预订链接或产品优惠链接，引导粉丝直接下单，大多100抵500、满赠活动、超低折扣等等大幅度优惠;但大多数情况，依然是通过直播告知优惠活动后，让消费者自行联系客服进行购买，或是待疫情过后推荐消费者到线下门店体验购买。

　　二、人气不够旺。 与那些实力线上玩家相比，照明灯饰行业的线上活动开展起来都是“静悄悄”的，让不少圈外人感觉都是在举办内部活动或是搞个噱头;想有人气，就离不开引流。尽可能通过更多渠道和出口，宣传与发布直播信息，朋友圈、官网、官微，乃至微博、抖音等等渠道，都可能潜在着一大批精准客户。当然拉到人只是起跑，要留得住人才能实现冲刺。

　　三、经验不足，缺充分准备。 突如其来的疫情使得线上活动成为各个照明门店的标配，但实际上，大多数企业并没有赶上线上直播、线上营销的发展步伐，因此在疫情到来之时，都有种赶鸭子上架的感觉，缺少充分准备。

　　直播的三要素

　　1.人

　　其实很多人都会把“人”自动对应为“主播”，当然这并没有错，因为主播就是直播中最重要的人，也是一场直播中的核心。为什么同样是刚开播三个月新主播，有些人已经月薪上万而你还拿着三千块的保底?为什么有些人口若悬河花样繁多，而你开播了不知道说什么，直播间频频卡壳冷场?为什么同样是电商主播，你的货源和某大主播的是同款，价格还卖的更便宜，大主播卖了几千单，而你一单都没出?很简单，因为人不行，人才是直播间的灵魂。

　　2.货

　　货这个概念其实很好理解，而不同的直播类型，有不同的货。

　　关于货，运营需要关注的点在哪里呢?

　　1)品质：无需多说，品质是一切的根本。品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽量选择大品牌专柜产品，如果是初次合作并不熟悉的产品，则一定要提前验过货。

　　2)价格：价格低就是优势。同样的主播，同样的内容，同样的脚本，拼到最后还是逃不过价格二字。这里的便宜，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的价格。

　　3)时间点：卖货的时间点把握和新媒体追热点是一样的道理。尤其是销售季节性、阶段性产品的电商直播，把握好这个时间点，就可以让你在直播时掌握先机。

　　4)匹配度：商品与主播之间，运营者还需要考虑一个匹配度。什么情况下需要考虑呢?当你的主播资源固定或者有限的时候，需要考虑。自家主播对这类型产品是否熟悉，有自己的认知和理解，主播能否简单明了的把商品的卖点在短时间内有效、清晰的表达给顾客，并产生需求进而消费乃至传播。

　　3.场

　　直播的人、货、场三个关键点中，场相对来说不是那么的重要。对于头部主播而言，自身的带货能力已经足够大，对于场地并不需要太过于在意。但是，对于非头部主播而言，场的选择就非常重要了!尤其在销售一些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那么带来的效果就会成倍成倍的增长。

　　按照这种逻辑，LED照明产业如果要做好直播，它的底层逻辑可以这样设计，前端依然是靠“产品”，然后再升级到为客户提供个性形象定制方案，打造专属的个性设计系统，做增值服务，靠服务盈利，后端做联盟招商，发展推广渠道，搭建平台生态，赚取平台的收益。这样一来，我们可以通过前端免费直播打通引流渠道，然后依靠后端盈利，实现商业的闭环。

　　直播作为新的业态不容忽视，即使是主打线下体验式、沉浸式消费的卖场，都主动积极完善线上布局。对于企业来说，要想玩好直播下半场，我们除了关注直播前端的引流，更要设计好我们强大的后端，包括社群的打造、内容体系的孵化以及主播IP的塑造，唯有做好这些，我们才能真正打通直播的流量，实现直播带货的有效闭环。而且， 线下的销量转移至线上，除了服务，还需保证线上线下资源的合理化，甚至品牌与经销商之间需要重新制定“游戏”规则。