渠道比拼成为LED显示屏竞争新赛道

　　在不久前出笼的三季度财报中，利亚德宣布其渠道订单已超过18亿元，同样艾比森今年渠道销售已超10亿元，与上述两家企业一样，行业内众多企业都在积极布局渠道。渠道已经成为企业出货的重要通道，承载了企业“决胜终端”的梦想。

　　自去年以来，受疫情影响，人员流动受限，海外销路受阻，LED显示屏企业将销售重点转向国内市场。随着头部企业相继扩产，其巨大的产能与LED显示屏传统的销售模式不相匹配，渠道成为众多企业不约而同的选择。不同于快销品的渠道铺设，LED显示屏从确定采购意向到产品交付，再到售后维护，是一个漫长的过程。LED显示屏的工程属性，也对渠道提出了更高的要求。

　　LED显示渠道分为工程渠道和经销(批发)渠道，服务不同的客户群体。前者直接针对政企及商业等机构的显示项目需求，后者则通过采购模组等散件组装再进行销售。渠道在LED显示行业早已有之，起源于模组单元板批发。早期强力巨彩等企业专注于单双基色的模组单元板，因其结构简单，安装维护方便，具备大批量生产能力的企业开始发展分销渠道。随着强力巨彩向全彩屏领域发展，一直坚持“渠道为王”，深耕终端渠道建设，目前已建成强大的营销渠道与服务网络，成为业界争相学习的典范。

　　业的渠道布局

　　强力巨彩 自首创行业多核经销制，一直坚持省级品牌运营商为一级分销商，这是强力巨彩分销模式的金规铁律，强力巨彩坚持不直营，全部通过省级品牌运营商实现产品本地分销，实现服务本地化，给客户带来更好的体验。不同于普通商家的直销策略，强力巨彩在省级渠道运营商采取全品类综合营销，满足不同群体客户需求。同时，强力巨彩坚持省级多核分销，确保渠道顺利运营。“决胜终端、深耕渠道”是强力巨彩2021年定下的营销主基调，而实现这个目标的关键就在于“终端、纵横、深耕、升华”四大营销战略。2021年上半年强力巨彩就联合各省级经销商新增各地“LED显示旗舰店”超10家，同时还新增了多家省级经销商。强力巨彩构建的由总部联合省级经销商，品牌工程服务商共同衔接服务用户“大显示开放生态”，已取得阶段性成果，初步实现省、市、县三级全覆盖。

　　利亚德 在其擅长的工程领域，结合自身企业发展特色，大举布局工程渠道。利亚德在2017年启动“千店计划”，大规模挑选优质合作伙伴。根据年报数据，截至2017年末已形成200多家境内渠道合作伙伴。凭借自身的优秀工程案例，利亚德通过渠道有效输出品牌形象，提高客户对企业的认可。利亚德也注重渠道赋能，2021年启动“授渔”计划，为经销商提供专业化培训，使经销商与企业更合拍，给予客户更专业的服务。为更好落实本次授渔主题—综合应用解决方案，利亚德渠道中心派出资深讲师进行深度讲解，帮助合作伙伴提升售前方案的服务能力，更好、更专业地服务不同客户群体，同时在利亚德学院的鼎力支持下，加入企业管理类课程，全面提升合作伙伴的综合能力，推广利亚德渠道品牌下沉，向上绽放，向下扎根。

　　作为另一家头部企业，洲明 在并购蓝普后，将其发展重心定位在渠道领域。洲明蓝普还打通了线上线下资源，与百度及LED显示屏线上派单平台“万屏汇”达成“蓝百万”战略合作。2016年，洲明科技加深了与部分优秀渠道商的合作，渠道商升级为区域运营商，他们将在原有产品营销和项目运营的基础上，增加区域品牌推广、技术服务、区域拓展、区域经营的职责，实现区域运营商与洲明国内营销团队实现真正的无缝融合，最大限度地改善洲明科技对市场的沟通效率，提升洲明科技在全国的品牌覆盖范围和营销支撑力度。2021年1月13日，广东洲明首批核心合作伙伴线上签约仪式在洲明集团福永总部隆重举行。来自全国各地的30余家新老合作伙伴见屏如面，与洲明订立合作伙伴关系，说明洲明科技已经建立了用户的品牌信任。

　　艾比森 布局渠道的举措可谓是轰轰烈烈。作为以外销为主的企业，艾比森深受疫情影响。2020年艾比森斥资5000万元开启全员渠道拓展计划，施行“CD337”项目，在全国337个地级市组建渠道。通过“植树”“育林”等项目实施，当年发展渠道商近千家。截至今年，艾比森已签约国内外渠道1600余家，建立了开放、共赢、廉洁高效的渠道合作环境。

　　海康威视 作为跨界LED显示的安防龙头企业，2021年围绕216个国内分支机构，启动了围绕分公司为作战单位的渠道招募动作，目前已经覆盖了近7成区域，实现了代理体系售前+售中+交付+维保的渠道体现搭建，夯实了区域下沉市场。对标友商省代对接区县客户的模式，海康威视直接由分支结构厂家员工进行对接，无论是效率上还是在专业上，都有比较大的优势。同时，海康威视围绕下游工程类、批发类渠道展开了“百城千店”LED商显产品营销推广计划，在行业沙龙、下游渠道招募、展厅门店建设、渠道推广会方面进一步打开了品牌影响面。

　　除上述企业外，联建、奥拓、雷曼、希达等行业内众多企业都在这两年大力进行渠道布局。渠道走货量已经完全超过了企业直销数量，这也让更多企业看到了渠道的潜力，从而吸引更多企业加强渠道建设，无形中也加剧了渠道的竞争形势。

　　随着渠道竞争的日益激烈，以及产品同质化，不仅头部企业进行渠道布局，整个LED显示行业都在注重渠道建设。渠道商与供应链企业合作同时也会存在博弈，双方择优而取的合作方式缺乏契约性，对渠道的布局也可能无法执行;为了保证渠道相对稳定，供应链企业与渠道商如今采用一对多的合作模式，双方拥有更广阔的空间。渠道的竞争最终演变成客群的竞争，“渠道为王”的理念在LED显示屏的领域同样适用。未来，渠道在LED显示行业地位将越来越重要，谁能从渠道的混战中脱颖而出，谁就能占据行业的制高点。