<p> 在选定长虹佳华成为增值分销商后，Avaya第一阶段的渠道布局宣告完成。</p> <p style="text-align: center"><img height="298" alt="" width="389" src="http://img.dav01.com/resource/upload/Image/2009/08/141731157288.jpg" /><br /> 增值分销的设立将明确Avaya的渠道分工。<br /> 图为Avaya中国区总裁王昀（左）与长虹佳华董事总裁祝剑秋签约。</p> <p> 8月12日，Avaya正式宣布签约第二家增值分销商长虹佳华。今年7月9日，Avaya已宣布神州数码成为其中国区首家增值分销商，此前，神州数码一直作为金牌代理与Avaya保持着合作。</p> <p> <b>促使渠道明确分工</b></p> <p> Avaya正试图在全球范围内打造一个一致的渠道模式，目的是提升Avaya通过渠道间接销售产品的比例。这一渠道模式被称为High-Touch Channel Centric。</p> <p> 虽然在中国区内，Avaya一直是完全通过渠道销售，但全球渠道模式的调整也影响到了中国区。</p> <p> Avaya中国区总裁王昀在上任50天内即在全球规划的基础上制定了本地的渠道调整计划，其中重要的内容即是区分渠道的分销与客户销售职能。</p> <p> 在Avaya新的渠道体系规划中，增值分销商将为特定区域内Avaya的合作伙伴和SI等提供支持。</p> <p> Avaya希望通过设立增值分销商帮助公司更有效地从地域上覆盖中国市场，并服务包括中小企业在内的各种规模的客户。</p> <p> <b>增值分销将按需而设</b></p> <p> 在Avaya规划的增值分销体系中，两家现有增值分销商长虹佳华与神州数码将不区分地域与产品，同台竞技。王昀希望通过公平的市场竞争为Avaya带来最大的市场回报。</p> <p> “我们会根据客户和SI的需求设立增值分销商的数量，但在渠道调整的第一阶段，只考虑设立两家。”他说。</p> <p> 长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋乐于接受市场的竞争。“长虹佳华希望在Avaya的增值分销商中做到第一名。”祝剑秋提出这一目标源于长虹佳华对经营Avaya的投入。</p> <p> 据了解，目前长虹佳华除已经在资金、技术和销售上做好准备，全国15个分区的经理也将直接“过问”该项业务。</p> <p> 为百亿元目标切入新领域</p> <p> 长虹佳华近年的年增长率保持在20%~30%左右。祝剑秋预计，公司销售规模将在3年~5年内达到百亿元。</p> <p> 他引用第三方调研机构的数据表示，2009年企业通信市场规模预计将突破80亿元。祝剑秋说，借Avaya切入企业通信领域，将是长虹佳华向百亿元目标迈进的重要一步。</p> <p> 企业通信对于长虹佳华而言是一个新的领域。祝剑秋表示，要在不降低效率的前提下达到百亿元规模，进入新的战略领域对长虹佳华而言非常重要；同时，长虹佳华也有意愿进入更多的新领域。</p> <p> 但“企业通信并不是一个和IT无关联的市场，长虹佳华原本就有很多在这一领域的渠道伙伴。”长虹佳华信息产品有限责任公司副总裁董强说，“长虹佳华在拓展新领域方面有很多成熟的经验。”</p>
